6 Psikolojik İlkeler “Önermek” için Psikolojik İlkeler;Potansiyel müşteri
Şirketinizi yaptınız, çünkü siz ve ekibiniz hangi ürünleri yapacağınızı veya bazı ihtiyaçları veya sorunları çözmek için sunacağınız hizmetlere sahip olabilirsiniz. Bu zor bir iş ama çok memnunsunuz çünkü her şey piyasaya başlatılmaya hazır. Ve sonra gerçeklikle karşı karşıyasınız. İyi planlanmış bir pazarlama kampanyasıyla bile satış beklentilerinizi karşılamadığınızı fark ediyorsunuz.
Ruh! Kayıp son şeyin umut olduğunu söylüyorlar.Cesaretsiz olmayın, daha ikna edici olabileceğimizi ve satış rakamlarımızı artırmayı başardığımızı gösteren çalışmalar var. Bu konuda, büyük referanslardan biri, yıllardır Arizona Eyalet Üniversitesi’nde profesör olan Dr. Robert Cialdini ve Standford ve diğer üniversitelerde ortak çalışanlar. 1984 yılında, insanların ikna edilmesinin arkasındaki psikoloji için bir referans haline gelen Etki: İkna Psikolojisi kitabını yayınladı.
2016 yılında yayınlanan son kitabında Cialdini “ön yarışma” terimini yarattı ve iki kelimeyle oynayan bir başlık olarak kullanıldı: satış öncesi ve ikna. Prasuasi nedir? Cialdini’nin tanımına bakalım: SUASED: Alıcıyı bulmadan önce bir mesaj alacak şekilde düzenleme süreci. Başlangıç dikkatini, deneyimini deneyimlemeden önce bir pazarlama mesajı ile bir anlaşmaya taşımak için yönlendirin. Dr. Robert Cialdini (SUASED: Etkileme ve İkna için Devrimci Yöntem) Kısacası: Cialdini, potansiyel müşterileriniz evet demeden önce daha önce odaklanan bir strateji önerir.
Cialdini pra-suasi ilkelerinin bize karşılıklılık, kıtlık, otorite, tutarlılık, sosyal fikir birliği ve tercihleri olduğunu söylüyor. Herhangi bir pazarlama planına dahil edildi, ancak çevrimiçi işimizde nasıl uygulayabileceğimizi görelim. # 1 Karşılıklı prensip ilkesi, insan doğal içgüdülerinin lehine geri döneceği fikrine dayanmaktadır. Bir arkadaşım sizi akşam yemeği için evine davet ederse, ertesi gün onu davet etmeye çalışacaksınız. Bir meslektaşım işte size yardımcı olursa, ona borçlu hissedersiniz. Ve örneğin, örneğin, restoranlarda ücretsiz içecek veya biraz şeker alırsanız, daha fazla ipucu vermenin sizi etkileyeceğini düşünüyor musunuz? Bu tam olarak Caldini tarafından yapılan çalışmalardan biridir ve garip bir şekilde, nane bir ipucu% 3 arttırır, 2 nane ile, artış% 14’tür ve garson bir tane verirse, bir süre başka bir masaya gidin ve Sonra tekrar nane ilavesi ile geri dönün ve “iyi insanlar olanlar için, bu ek bir nane” deyin, bahşiş%23 arttı. Yani, sadece lehine geri dönmeyi sevmiyoruz, aynı zamanda beklenmedik ve kişiselleştirilmişse, cevap verme olasılığımız daha yüksektir.
Karşılıklı ilkeye dayanarak, web sitenizde ne yapabilirsiniz? Peki, herhangi bir şey için veya iletişim bilgileri karşılığında ücretsiz kaynaklar sunmak kadar basit. İşte Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio ve WordPress.com’un bazı örnekleri:
Ancak müşterilerinizi tamamen beklenmedik ayrıntılarla da şaşırtıyorsanız, size nasıl teşekkür edeceklerini nasıl bildiklerini göreceksiniz. Teşekkürler @Ruthraventos ve @neliosoft_es ile ayrıntılı olarak denge? !! pic.twitter.com/vg5sjmbtxv – esther sola (@esther_sola_) 19 Ocak 2018 Şirket #Man insan seviyesine bağlandığında seviyorum. @Neliosoft’a erişimi çok kolay olduğunuz ve güzel kalem ve kalemim için teşekkür ederim !!! Ve elbette Nelio içerik takviminde harika ürünler üretiyor. pic.twitter.com/nt8do9cyjt
– Jeannie Ruesch musunuz ?? (@jeannieririesch) 19 Aralık 2017
#2 Kıtlık Pandemi’nin kilitlenmesinin başlangıcında süpermarketteki kırık deliliği hatırlıyor musunuz?
Tüm tuvalet kağıdı nerede? #Toiletpaper #toiletpapercrisis #toiletpapergate pic.twitter.com/tnnfqgytn1 -? Angry Dewi (@Bishop64) 3 Mart 2020
Ve sonunda o nadir ürünü aldığınızda nasıl hissediyorsunuz?
@Costco’ya gittim ve asla bu kadar çok #toiletpaper görmek için çok istekli değildim. #TP Her yerde !! ? pic.twitter.com/fdl9ku5utl – netty (@nettylicious909) 18 Nisan 2020
Sanırım artık bir şeyin eksik olduğunu düşündüğümüzde nasıl zorlayıcı alıcılar olabileceğimiz hakkında hiçbir şey eklememize gerek yok.
Ürünlerimizin faydalarını açıklamak yeterli değildir. Ziyaretçiler bir ürünün tedarikten yoksun olacağını veya teklifin sadece sınırlı bir süre için mevcut olduğunu düşünüyorlarsa, satın almak için daha gerekli olduğunu hisseder. #3 Yetki Neden doktorunuzun ofisinde veya hukuk firmasında diplomalarını duvarlarında asılı görüyor? Halka açık konuşurken veya röportajlara gittiğinizde neden daha resmi giyinme eğilimi var? Çünkü otorite algısını ileten bir dizi sinyal var. Ve otorite algısı (tanınan, zorlanmamış) güven üretir.
Web sitenizde, arkasında kim olduğunu açıklayın. Ekibinizi ve neden yaptıkları konusunda iyi olduklarını bildirin. Ama sadece bu değil, insanlara sunduğunuz hizmetlerde neden iyi olduğunuzu bildirin. Ve sadece bunu söylediğiniz için değil, katıldığınız bir konferans veya etkinliği bildirin, alanlarında uzman olarak tanındığınız yayından bahsedin. #4 Cialdini tarafından yapılan çalışmalarda tutarlılık, insanların daha önce söyledikleri veya taahhütleriyle tutarlı olmaya çalıştıkları da gözlenmiştir. Bu taahhüdün nesnesi artık mantıklı olmasa bile. Cialdini örnekleri aşağıdaki gibidir: Sadece devam edin, herhangi bir ortamda, çok az sayıda komşu, “güvenli bir şekilde sürüş” kampanyasını desteklemek için bahçelerinin önüne bir reklam panosu kurmaya istekli oldukları konusunda bir anlaşma imzalayacaktır. Bununla birlikte, daha önce bu tür kampanyaları destekleyen pencerelerine kağıt asmaya ikna oldukları belirli bir ortamda, sonuç daha sonra reklam panosunu kabul etmeye istekli olan çok daha fazlasıdır. İlk taahhütleriyle tutarlıdırlar. Ve aslında, bu taahhüt ve tutarlılık asla bu blogda iletmemiz için sıkılmaz. Daha önce belirli bir tarihte yayınlayacağınız yazının editoryal takviminde yazdıysanız, bu taahhüdü yerine getirmek ve ne olursa olsun yazmak zorunda kalacaksınız.
Blogumuzun (İspanyolca) “geleceği” için Haziran ayı başlarında alınan bir bakışta bakın. Bunların hepsi tartışmak için izlediğimiz konulardır. Ancak bu iradeyi daha fazla müşteri alma taahhüdümüzle tutarlı olacak şekilde nasıl uygulayabiliriz? Her şeyden önce, gerçek bir durum örneğine bakalım: Kyle Rush, Amerika’nın çevrimiçi pazarlama kampanyası için Obama için web geliştirme direktör yardımcısıdır ve bağış formunda A/B testi yapar.
A/B testi, Obama’nın kampanya katkısında% 5’lik bir artış sağladı. İnsanların başlangıçta küçük katkılar yapma taahhüdünü doğrudan vermekten daha kolaydır. Küçük bir taahhüt gösterdikten sonra katkıda bulunacaklar. Kısacası, B seçeneği, orijinal sürümün% 5’inde katkıda bir artış anlamına gelir. Benzer şekilde, birçok web sitesi, sınırlı bir süre için bir sonraki satın alma seçeneğine herhangi bir taahhüt olmadan rezervasyon yapmak için seçenekler sunar. Veya belirli ürünler mevcut olduğunda bekleme listesine katılma seçeneği bulabilirsiniz. Tüm bu durumlarda, potansiyel müşterilerinizin kendini konumlandırmasını ve belirli ilgi alanlarına sahip olmasını sağlarsınız. Satın almak için karar vermek daha sonra daha kolay olacaktır.
#5 Sosyal Konsensüs Tabii ki düşündüğümüz gibi ergenliğin üstesinden gelmiyoruz ve çevremizden, temelde bu eylemleri motive etmesi gereken nesnelerden daha fazla onay alarak birçok kez daha fazla motive ediyoruz. Ancak sadece bu değil, sosyal ağlar bazen belirli eylemleri gerçekleştirmek için tek motivasyonun bu sosyal ağda yayınlayabilme olması gerektiğine de yol açmıştır: “Sosyal medyada yayınlanmamışsa, bu değil ‘ “Tamam, sosyal ağların analitik akıl yürütme yeteneklerimizi birden fazla çalışmada çalışıldığı gibi sınırlayıp sınırlamadığını ve doğrudan noktaya gelelim konuşmayı geciktirelim. Hayran olduğumuz veya tanımlanmak istediğimiz insanların “grubunun” bir parçası olmayı seviyoruz. Bu web sitemiz için nasıl geçerlidir? Amazon’da şimdi herhangi bir ürün satın aldığınızda, yaptığınız ilk şeylerden biri sıralamayı görmek, değil mi? Potansiyel müşterilerinizi sunduğunuz değeri daha iyi anlayabilmeleri için ürün referanslarınızı ve incelemelerinizi gösterin. Ürününüzün müşterilerinin ve kullanıcılarının hacmi hakkında bilgi verin.
