Pazarlama nedir?(Ve neden görmezden gelmek zorunda değilsin)
Pazarlama, potansiyel müşterilere “dışarı” ulaşmakla ilgilidir.
Ücretsiz demoyu deneyin
İnsanlar “pazarlama” kelimesini duyduklarında düşünüyorlar – soğuk çağrılar, reklam panoları, TV reklamları, radyo reklamları, broşürler vb. Biraz eski geliyor, değil mi? Ancak bu, potansiyel müşterilere ürününüz hakkında bilgi vermenin bir yoludur … ve bu işe yarar! Ancak, özellikle çevrimiçi pazarlama arasında giden pazarlama sevilmemektedir. Ama bu olumsuzluk haklı mı?
Pazarlama VS Çıkış Pazarlama Pazarlama Out Out, ürününüzü son zamanlarda insanlık tarihinde pazarlamanın tek yoludur.
Geleneksel pazarları düşünün. Tüccarlar sadece orada oturup müşterilerin onlara gelmesini bekleyemezler. Satış yapmak için mallarını satmaları gerekir. Buna ek olarak, insanların dikkatini çekmek için rakiplerinden daha zor ve agresif olmalıdırlar. Gazeteler, radyo ve televizyon gibi kitle iletişim araçlarının keşfi, piyasadaki müşteriler için savaşan tüccarlar yerine, reklam yoluyla medyaya müşterileri almak için rekabetçi bir şirketiniz olduğu anlamına gelir. Ama sonra internet her şeyi değiştirir. Aniden, tüketiciler herhangi bir konu hakkında kendilerini kolayca eğitebilir, çeşitli teklifleri karşılaştırabilir ve satın alımlarını inceleyebilir. Artık şirket tarafından körü körüne sağlanan bilgilere güvenmelerine gerek yok.
Pazarlama böyle geldi. Tüm potansiyel müşteriler sattığınız her şeyi ararken, işinizi ürününüzü bulmasını kolaylaştıracak şekilde konumlandırmak mantıklıdır. Artık müşterilerin onları ziyaret etmek yerine size gelmelerine izin verebilirsiniz. Pazarlamanın pazarlamada sadece * eski * bir yol olduğunu düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. İşletmeniz için çalışmasını sağlamanın bu 5 yolunu görün! Tweet için Tıklayın Gelen pazarlama ve çıkış dışı pazarlama arasındaki farka daha yakından bakalım: Gelen pazarlama gelen pazarlama, sorun yaşadıklarını ve aktif olarak çözüm bulduklarını bilen potansiyel müşterileri çekmekle ilgilidir. Bu, arama motorlarını optimize etme, blog oluşturma gibi şeyleri içerir. , Bir e -posta listesi oluşturun, konferansta konuşun ve kendinizi odanızda düşünce lideri yapın. Pazarlamanın ana avantajı daha ucuzdur. Ortalama% 61’lik beklentilerin maliyeti, çıkış beklentisinden daha ucuzdur. Bu şaşırtıcı değil. Teklifinize ilgi duyan insanları ikna etmek daha kolaydır. Ancak, pazarlama daha ucuz olsa da, ücretsiz olmadığını anlamak önemlidir. Zaman gerektiren kendi içeriğinizi üretmelisiniz veya sizin için üretmek için birini işe almanız, paraya ihtiyaç duyan birisini işe almalısınız.
Gelen pazarlama da önceden çok fazla iş gerektirir ve önemli sonuçlar görmeye başlayana kadar birkaç dakika gerekebilir (başlangıçtan başlarsanız en az 1-2 yıl tutarlı çabayı düşünün). Buna ek olarak, pazarlama danışmanı Mark Schaefer tarafından birkaç yıl önce bir makalede önerildiği gibi, içerik pazarlaması ücretsiz içerik patlamaları nedeniyle uzun vadede sürdürülebilir bir strateji olmayabilir. Oradaki birçok olağanüstü içerik nedeniyle insanların dikkatini çekmenin (ve sürdürmesinin) giderek zor olduğunu belirtti, yani içerik üretmenin olumsuz bir yatırım getirisi olacağı zamanlar olacak. Kesinlikle oraya gelmedik, ama Bu hala dikkate alınan bir şey. Çıkış pazarlaması pazarlama, sorunları yaşadıklarını ancak aktif olarak çözüm aramadıklarını fark edebilecek potansiyel müşterilere ulaşmakla ilgilidir. Broşürler dağıtmak, gazete reklamları, dergiler ve TV’ler satın almak ve reklam panolarında reklam gibi yöntemler genellikle pahalı oldukları, çok geniş olan ağları kullandıkları ve YG’yi belirlemek için hiçbir yolu olmadığı için eleştiriliyor. Buna ek olarak, soğuk çağrılar ve soğuk e -postalar da “satış” ve rahatsız edici olarak kabul edildiği için kötü bir üne sahip. Ve kim onunla başa çıkmak ister?
Bununla birlikte, tüm bu eksikliklerden bağımsız olarak, giden pazarlama doğru yapılırsa çok etkili olabilir ve ayrıca haftalar, aylar hatta yıllarca beklemek yerine çabalarınızın sonuçlarını hemen görmenize izin verir. Teklifini oraya koydun. İnsanlar satın alır ya da almaz. Bir şekilde, piyasadan doğrudan bir yanıt alırsınız ve ardından ayarlayabilirsiniz (ürünü onaylamadığınızda bu çok değerlidir). Ancak pazarlama ortaya çıkıyor, ancak organik trafik almak yerine satın alıyorsunuz. Bu da daha rahatsız edici. Kimse talep edilmeyen satışların tanıtımını takdir etmiyor. Soğuk çağrılar, soğuk e -postalar ve reklamlar, özellikle ürünle ilgilenmiyorsanız çok can sıkıcı olabilir. Bu nedenle, teklifinizin ulaştığınız kişilerle alakalı olmasını sağlamak çok önemlidir.
Çıkış pazarlaması (Sözlük):
Çıkış pazarlaması, şirket kamu medya reklamları (TV reklamları, reklam panoları, gazeteler, gazeteler gibi) veya doğrudan ve yüz -yüz iletişim (toplantılar, soğuk çağrılar ve soğuk e -postalar gibi) aracılığıyla tüketicilere ulaşmaya çalıştığında gerçekleşir. En etkili giden pazarlama taktikleri şunlardır:
Soğuk e -posta ve soğuk çağrı
Reklam Bul
Ticaret sergisi
Destek
Pazarlama ve Pazarlama Giriş: Hangisi daha popüler? HubSpot Inbound 2018 Raporu’na göre, dünyanın dört bir yanındaki şirketler gelen pazarlamayı tercih ediyor.
Tüm dünyaya girilen pazarlamanın benimsenmesi
Mantıklı. Gelen pazarlama doğru yapılırsa çok güçlü olabilir. Şirketler bununla büyük bir başarı tamponu gibi. Herkesin de kek parçalarını istemesi şaşırtıcı mı? Ben büyük bir pazarlama hayranıyım. Bununla birlikte, pazarlama konusunda meydana gelen ve pazarlamaya giren konuşmalar genellikle sonuncusuna karşı önyargılı görünmektedir. Bazı insanlar pazarlamayı her şey olarak görüyor ve pazarlamayı tarihi çöp kutularında yer alan bir kalıntılar olarak görüyor. Ama neden bu? Pazarlama: Neden kötü bir üne kavuştu? Sorun şu ki, pazarlama ile ilgili tartışma girildi Vs. Pazarlama biraz ideolojik olarak değişmiş gibi görünüyor. Aşağıdakiler, bu soruna karşı birçok genel tutumu özetleyen bir grafiktir:
Pazarlama dışında Vs.
Görünüşe göre potansiyel müşterilere sorulmadan sunulmanın yanlış olduğu bir ima var. Burada sadece etkililik değil, aynı zamanda etik ile de ilgili. Öyleyse bunu düzeltelim. Ürün vaat ettiğiniz şeyi yaptığı sürece, ürünleri kullanarak ürünleri tanıtmakta kesinlikle yanlış bir şey yoktur. Ayrıca, burada neyin önemli olduğunu unutmayın: pazarlama stratejileri ürettikleri sonuçlardan değerlendirilmeli ve pazarlama yöntemi iyi çalışabilir. Yani, sadece moda olmadığı için bunu görmezden gelmeyin. İşletmeniz için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız. Pazarlamayı işinizi büyütmek için kullanmanın 5 yolu iyi, bu yüzden pazarlamanın avantajlarını ve dezavantajlarını anladıktan sonra, işinizi geliştirmek için tam olarak nasıl kullanabileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. #1 Soğuk Soğuk E -posta Soğuk E -posta, daha önce hiç etkileşime girmemiş kişilere gönderilen bir unkbery e -postadır. Potansiyel müşterilere e -posta yoluyla ulaşmak, SaaS girişiminin ilk günlerinde geçerli bir müşteri edinme stratejisi olabilir. Örneğin, Leadfuze’nin kurucusu Justin McGill, 12 ay içinde 30 bin MRR (aylık gelir) elde etmek için soğuk e -posta kullanıyor. Bu doğru süreç: hedef müşterilerinizi bulun ve ulaşın.
Kişiselleştirilmiş bir sosyal yardım planı oluşturun (sıradan bir pazarlama mesajı değil).
Kendi ürününü, daha kolay hale getiren ancak onsuz da yapılabilen potansiyel müşteri e -posta adreslerini bulmak için kullanıyor, tek gereken araştırma. Justin ilk e -postayı nasıl yaptı? QVC formülünü uygular:
Soru. “İşleriyle ilgili sorularla liderlik etmeye çalışın.” Prop değeri. “Hizmetinizin ne kadar harika olduğu ve sunduğunuz her şey hakkında sürekli olarak, temel bir mesaj yayınlamaya çalışın ve sizi neyin benzersiz kıldığını vurgulamaya çalışın.”
Harekete geçme daveti (CTA). “Doğrudan önümüzdeki birkaç gün içinde konuşabileceklerini veya onlara bir tür yanıt almasını isteyen bir tür kapanış sorusu verin.
İşte QVC formülünü izleyen bir e -posta örneği:
“QVC” e -posta formülü
Ayrıca alıcısına bu satırı altta ekleyerek herhangi bir takip izlememe seçeneğini verdi:
Bültenlere Kaydolun
Trafiğimizi%1000’den fazla nasıl artırdığımızı bilmek ister misiniz? Haftalık bültenimizi içerideki WordPress insanlar hakkında ipuçlarıyla alan 20.000’den fazla insana katılın!
Şimdi abone olun
“PS Bu konuda konuşacak doğru kişi değilseniz, bana söyle. Ayrıca, seni takip etmemeyi tercih ederseniz, bana da söyleyebilirsin! “E -postayı kısa tutmak çok önemli. Justin, “Genel olarak, üç ila dört cümle (en fazla beş) tavsiye ediyorum.” Dedi.
QVC e -posta
Vaka Analizi
Katma Değer (son blog yayın bağlantıları, ilgili haber makaleleri, diğer vaka çalışmaları vb.)
Veda e -postası (onlara tekrar takip etmeyeceğinizi söyleyin)
Cevaplaştırma, sosyal yardım ve çabukluk gibi araçları kullanarak birçok şeyi otomatikleştirebileceğinizi belirtti. Ya da, büyük bir Gmail hayranıysanız, tüm konuşmalarınızı otomatikleştirmenize ve izlemenize yardımcı olacak Streak’i deneyebilirsiniz (bu, Outreach için Seçim Aracı, BTW). Ve olumlu bir yanıt alırsanız ne yapmalı? McGill devam etti: “Ancak buradaki anahtar, atlamak ve takip e -postanızda satışa dönüştürmeye çalışmak değil. İdeal olarak, anlaşma yapma şansını artırma ilgilerini ifade ettikten sonra onları telefona almak istersiniz. Sizinle konuşmaya ilgi duyduklarında, değerlerin önerisini güçlendirin ve onlara zaman siparişi vermesi için net bir hareket verin. Justin açıkladı. Zamanlama için Calendly kullanmanızı önerir. Soğuk e -posta muhtemelen ilk müşterileri almanın en kolay yoludur, çünkü doğrudan hedef kitlenizdeki kişilere ulaşır ve ürününüzü onlara sunarsınız. Sadece bu, yanıtların eksikliğinden vazgeçme. Justin, ulaştığınız insanların sadece% 1 -% 10’unun ilgileneceğini söyledi. Bu bir sayı oyunudur, bu yüzden sonuç almak için çok sayıda soğuk e -posta göndermeniz gerekir. #2 Soğuk Çağrı Soğuk çağrılar, daha önce hiç etkileşime girmemiş kişilere sorulmayan çağrılardır. İnsanlar reddedilme korkusu nedeniyle soğuk çağrılarından kaçınma eğilimindedir. Birine teklifte bulunduğunuzda batar ve “hayır” derler. Ayrıca, herhangi bir satıcının size söyleyebileceği gibi, “Hayır”
Kibar, alabileceğiniz en kötü cevaptan uzaktır ve telefonun sonunda yabancılar tarafından revize edilecek hiçbir şey yoktur. Hiç aramamak için cazip. Ama bu bir hata olabilir. Soğuk çağrılar, doğru yapılırsa, satış oluşturmak için etkili bir yöntem olabilir. Ama tam olarak nasıl doğru yapabilirsin? Chris Orlob ve Gong.io, yapay zeka kullanarak 90.000’den fazla soğuk çağrıyı analiz ettiler. Ne buluyorlar? İyi bir açılış yapmak için bu beş ipucunu kullanın: Potansiyelin adı söyleyin (“Merhaba, John!”), Tam adınızdan bahsedin (“Benim adım Chris Orlob”), şirket adınızdan bahsedin (” Gong için çalışıyorum. İo “),” Nasılsın? ” Sorular ve neden dediğin nedenlerden bahsedin (“John, aradığım nedeni …”).
Minimum sorgulama sorusu saklayın. Satış çağrılarında oradaki potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamaya çalışmayın. Unutmayın, bu çağrının amacı toplantılar düzenlemektir, artık yok.
Satış promosyonunuzu yaklaşık 37 saniye sürdürmeye çalışın. Görünüşe göre, ortalama soğuk çağrıda, satış promosyonunun uzunluğu sadece 25 saniyeydi, ancak başarılı bir çağrıda 37 saniyeydi.
Chris ayrıca, bir toplantı yapmayı başarırsanız, potansiyel müşterilerin gerçekten kararlaştırılan zamanda nasıl görünmesini sağlayacağına dair bazı önerilerde bulundu.Öğleden sonra bir toplantı planlamayı ve bir saatin altında tutmayı önerdi.Chris, en iyi satış elemanlarının doğaçlama komedyenlerden daha büyük satranç gibi olduğunu belirtiyor.Önce her şeyi düşünüyorlar, böylece her çağrı için hazırlar.Onlar için çalıştıklarını bildikleri belirli yapıları takip ediyorlar.Şaşırmak zordur çünkü neyin yanlış olabileceğini tahmin ederler.Bulguları hakkında daha derin bir rapor almak istiyorsanız Chris’in Soğuk Telefonda Konuşmasını İzleyin: WordPress sitenizle ilgili sorunlardan bıktınız mı?Kinsta ile en iyi ve en hızlı barındırma desteğini alın!Planımıza bakın
#3 Broşürler Yolda bir tür broşür dağıtan kötü şansa maruz kalan herkes, genel olarak insanların onunla ilgilenmediğini bilir. Ve hepimiz bu etkileşimin diğer tarafındayız. Gününüzü yaşarsınız, kendi işinize bakarsınız ve aniden bir yabancı elinizde bir parça kağıt sunar. Şimdi, kibar bir insansın ve onları rahatsız etmek istemiyorsunuz, bu yüzden broşürü çöpe koymadan önce köşeyi dönene kadar beklersiniz. Broşürler konusunda sizi şüpheci hale getirebilir. Ve bu doğrudur, insanlara rastgele yolda paylaşmak, kaynaklarınızın en iyi kullanımı değildir. Bununla birlikte, hedef kitlenizin toplandığı yerlerde çalışabilirler, örneğin bir teknoloji girişimiyseniz, teknoloji konferansında broşürleri paylaşmaya çalışabilirsiniz. Broşürlerin değer vermesi gerektiğini unutmayın. Örneğin, özel içeriğe, bir aylık ücretsiz,%25 indirim vb. Erişim sunabilirsiniz. Onlara çöpe atmamaları için bir neden verin. #4 Yazdırma Reklamları Yazılı Medyanın yavaş ama emin adımlarla öldüğünü duymuş olabilirsiniz. Doğru. İnsanlar artık çok fazla gazete ve dergi satın almadı. Aslında, The Guardian’a göre, ilk 100 derginin satışı 2000’den beri yarısından fazla düştü. İngiltere ve İrlanda’daki gazetelerin satışı
Ancak, aynı makaleye göre, “NICHE yayını okuyucu sayısını koruyor çünkü genel başlıklar dijital medyadan yoğun bir saldırı üretiyor”. Bu sana ne anlam ifade ediyor? Yani, basılı reklamlar, hedef kitleniz tarafından beğenilen özel bir yayında yer satın alırsanız, potansiyel müşterilere ulaşmanın etkili bir yolu olabilir. Örneğin, balıkçılık ekipmanı satıyorsanız, halka açık dergilerde reklam vermeyin. Erkek dergileri bile çok yaygın olabilir. Özellikle balıkçı hayranlarına hizmet veren yayınları bulun. Bu şekilde maksimum sonuçlar alacaksınız. Tabii ki, sadece sıkıcı reklamlar koyamaz ve iyi sonuçlar bekleyemezsiniz, okuyucunun dikkatini çekmek istiyorsanız yaratıcı olmalısınız. Basılı reklamlarınızı etkileşimli hale getirerek bile artırabilirsiniz. Örneğin, dergilerde sayabileceğimizden daha fazla araba reklamı gördük ve şimdi çoğumuz diğer ayrıntıları bir kenara bırakmadan sadece araba markasını kaydetmeden çeviriyoruz. Ancak bu Peugeot reklamına bakın: Evet, basılı reklamlara hava yastıkları koydular. Bu hatırlayacağınız bir reklam, değil mi? Şimdi, Peugeot gibi delirmenize gerek yok, ancak reklamınızın daha önce gördüğü birçok reklamdan öne çıkmasını sağlamanız gerekiyor. İlham almanız mı gerekiyor?
HubSpot’tan “Dijital Kampanyaları tamamlayabilecek 15 Akıllı Etkileşimli Basılı Reklam Örneği” bkz. Bu aynı zamanda reklam YG’yi izlemenin bir yoluna sahip olmak da iyi bir fikirdir. Birisi tıkladığında, Facebook reklamını tıkladığında, analiz size nereden geldiklerini söyleyecektir. Ancak, ne kadar iyi çalıştıklarını bilmeyi zorlaştıran basılı reklamlarla anlamıyorsunuz. Ne yapabilirsin? Basit. Reklamdan hangi satışların geldiğini izlemenizi sağlayan özel bir teklif oluşturun. Örneğin, okuyucu tarafından kesilmesi gereken fiziksel bir kupona veya kasalar sırasında girmesi gereken kupon kodu veya hatta reklam fotoğrafını tezgahta görüntüleyenler için indirimlere sahip olabilirsiniz. Hedef kitleniz için en uygun olanı görün. Kör uçma! #5 Billboard reklamları reklam panolarındaki reklamlar çok eski gibi görünüyor. Bunu tekrar kim yaptı? Birçok gerçek şirket. Bununla birlikte, bunu etkili bir şekilde yapmak basılı reklamlardan daha fazla yaratıcılık gerektirir, çünkü insanlar araçlarında yürür ve hayal kurar veya hızlanır, bu da dikkatlerini çekmeniz ve mesajınızı iletecek kadar uzun süre tutmanız gerektiği anlamına gelir. Canva, bazı parlak reklam panoları reklamları gösterdikleri “sizi durduracak (ve ondan ne öğrenebileceğiniz)” 50 parlak billboard reklamı “başlıklı harika bir makale yayınlıyor. Örneğin, Ogilvy ve Mather Jakarta’nın diş bakımı formülü için “ısırık” reklamının kaçırmak oldukça zor olduğu kabul edilmelidir. Reklamlar sıradan ürünler için oldukça havalı, değil mi?
Ya da, Şöhret Adlabs’ın felaket filmini “Yarından Günden Günü” nin batık bir reklam panosunda nasıl reklamını görün.Bunun kıyamet girişimi var, değil mi?
Ve bu, Ikea için tatlı patatesler tarafından yapılan bir Billboard reklamı.Görüyorsun … ve sonra “Bekle, ne?”
Ikea için Ubi Bene
