İş karınızı incitmek için nasıl yarışırsınız
Bir keresinde bir arkadaşımın ilk yıldan ayrılmadan önce işini neredeyse yok ettiğini gördüm.
Ücretsiz demoyu deneyin
Bunun nedeni, pervasız masraflar, kötü pazarlama veya işin başarısız olduğunda düşünebileceğiniz ortak nedenlerden biri değil. Aslında, her sektörde gerçek bir hatayı oldukça yaygın hale getirdiğini düşünüyorum. Ne yaptığını bilmek ister misin? Aşağı bir yarış yarattı. Ya da başka bir deyişle, bir fiyat savaşı başlattı. Ürünlerini satmaya başlamadan önce, bölgedeki rakipler tarafından giyilenleri inceledi ve inceledi. Daha fazlasını ayırt etmeye ve toplamaya çalışmak yerine (ürünleri nesnel olarak daha iyidir), akıllı adımın müşterileri çalma umuduyla fiyatlarını kesmek olduğuna karar verdi.
Ancak en büyük hata, daha az ücret almasına rağmen, ihtiyaç duyduğu malzemenin ve emeğin kalitesi nedeniyle maliyetin rakiplerden daha yüksek olmasıdır. Minimal bir marjla başladı ve sonunda üretim bir saat bile ayrıldığında para harcadığını fark etti. Ertesi yıl, kendisini müşterilerinin yarısını kaybetmesini ve potansiyel olarak yıllarca kar elde etmesini sağlayan delikten kazmak zorunda kaldı. Bu hikaye, aşağı yönlü ırkın işi nasıl etkileyebileceğinin sert bir örneğidir, ancak bence bu bir anomali değildir. Dünyanın dört bir yanındaki endüstri, rekabeti zayıflatmak için fiyatlarını ne kadar düşük sallayabileceklerini görmeye çalışıyor ve herkese zarar veriyor. Hiç Moviapins’i duydun mu?
Bu yüzden bu eğilimin durdurulması gerekiyor. Kısa vadede her şey yolunda görünse bile, aşağı yarışın sadece işinize nasıl zarar vereceğinin giriş ve çıkışlarını anlamanıza yardımcı olmak istiyorum. Ve başlamak için, gerçek aşağı yönlü yarış fikrini mükemmelleştirmek istiyorum. Aşağı yarış nedir?
Negatif #1: İnovasyonu Öldürmek
Negatif #2: Bu, markanızın “ucuz” olduğu anlamına gelir
Negatif #3: Bu geleceğinizi riske atıyor
Aşağı yarış nedir? Kitabın tanımı sizinse, Financial Times Sözlüğü’nden “Aşağı Yarış” hakkındaki bu açıklamanın tadını çıkaracaksınız:
Şirket ve devletin işçi ücretlerini ve yaşam standartlarını keserek birbirleriyle rekabet etmeye çalıştığı durum ve mal üretimi en düşük ücretin ve işçilerin en az haklara sahip olduğu bir yere taşınır. Yani temel düzeyde, bu, genel karlılıktan ödün vermeden fiyatların düşürüldüğü bir durumdur. Ama kötü gerçek şu ki, böyle durumlarda, bir kişi her zaman fatura ödemek zorunda kalır. Birçok durumda, kaliteden ödün vermek yerine, şirket daha düşük maliyetlerle aynı miktarda para üretmek için ücretleri veya çalışma koşullarını azaltmayı seçecektir.
Bunun modern bir örneğini istiyorsanız, çok rekabetçi e-ticaret endüstrisine bakın. Geçen yıl, Amazon’dan gelen ürünün ortalama fiyatı ana rakipten yaklaşık% 11 daha düşüktü. Fiyatlar% 1 ila% 17 arasında bir fark arasında değişir, bu da bir kişinin bir yerde para kaybettiği anlamına gelir. Dışarıda, Amazon kazanıyor gibi görünüyor. Arka arkaya 11 çeyrek için kâr kaydettiler ve 2017 tatil sezonunda eve 1,9 milyar dolar getirdi. Ancak son aylarda, Amazon’un kısayol aldığını gösteren bazı çok ciddi işçilerin ihlalleri ortaya çıktı. İşçiler, banyoda yeterli dinlenme verilmeyen sürekli denetim ve hatta baskı nedeniyle panik atan bir astım saldırısı bildiriyorlar. Amazon bu iddiayı reddetse de, puanlarını birleştirmeye başladığınızda ideal bir iş modeli olarak görmek zor. Ve bu eğilim, fiziksel mağazalarındaki büyük perakendecilerin belirlediği fiyatları bile etkilemeye başladı. Sadece MicroCosm Şükran Günü, Kara Cuma ve Siber Pazartesi günkü büyük perakendecilerden gelen fiyat farklarına bakın.
Ortalama Satış Fiyatı (Görüntü Kaynağı: Datataweave)
Bu endüstri gerçekten yayılmıştır ve bir yıldaki en yüksek brüt gelire sahip günlerde bile, tüketicilerin bu büyük perakendecinin değerini nereden aldığını anlamak zordur.
Ama yine de, bu fiyat savaşında birinci ve bu durumda son kullanıcı acı çekmelidir. Örnek sizi korkutmazsa, ne olacağından emin değilim. On yıldan kısa bir süre içinde, yeni ve yenilikçi endüstri, drama ile mümkün olduğunca çok az şeyle yukarıdan aşağıya doğru hareket ediyor. Son zamanlarda bir uygulamadan para kazanmak istiyorsanız, ayarlamanız veya yenilik yapmanız gerekir. Tüm bu örneklerin anahtarı, sadece en iyi şirketlerin veya “büyük markaların” bu konuda gerçekten üstün olmasıdır. Bu yaklaşımdan kurtulabilecek tek kişi onlar, ancak bu hala küçük işletmeleri deneyen bir uygulamadır.
Bu olduğunda, kârınız için zararlıdır ve uzun vadede bazı ciddi olumsuz etkileri vardır. Kendinizi bir yarışa dahil etmeye karar verirseniz, bazılarını görmek ve size en alttaki yarışın ne kadar kötü olduğunu göstermek istiyorum. Bir fiyatlandırmaya atlamak, işiniz için uzun ömür söz konusu olduğunda bir felaket tarifidir. Negatif Tweet #1 için tıklayın: İlk ve en önemli yeniliği öldüren Down Race, sizin yerinizdeki bir sonraki yenilikçi şirket olma umutlarınızı ve hayallerinizi öldürecek. Bir şirket yenilik yapmak istediğinde, dikkate almaları gereken birçok faktör vardır. 2011 yılında, Harvard Business Review, “önemli başarı faktörleri” olarak adlandırdıkları dokuz öğenin bir listesini yayınladıklarında birkaç kafayı değiştirdi. Listelerini yapan şey budur: İnovasyon için iyi bir neden
Bir kolektif, gelecek için asil bir hedef
Tüm insanların onayladığı bir inovasyon stratejisi
Üst yönetimden katılım
Takım tabanlı karar verme hevesli liderleri destekler
Yetenekli ve yaratıcı ekip
Piyasa değişiminin itici gücüne açık bir yaklaşım
Mantıklı olmasa bile risk alma isteği
Esnek yürütme parametreleri
Tüm bunlarda eksik bir şey görüyor musunuz? Hiç kimse para, karlılık veya finans bahsetmedi. Bazıları gözlemle alay edebilir, ancak burada gösterildiği gibi görünen şey, para kazanmanın genellikle gerçek inovasyonda bir faktör olmadığıdır.
Tabii ki, etkili bir şekilde yenilik yaparsanız, büyük olasılıkla para kazanırsınız.Sadece Apple’a bak.Bilgisayar yapmaya başladılar, ancak sonra inovasyon gerçekleşir ve bildiğimiz gibi akıllı telefon endüstrisini yaratırlar.Şimdi, net değeri 900 milyar dolardan fazla.Ve olumlu bir ortam yoluyla yenilik kanıtı o kadar uzun süre görürsünüz.Aşağıdakiler, kredi sendikalarının bankacılık endüstrisinde çok rekabetçi olan nasıl yenilik yaptıkları konusunda paylaşılan iyi bir örnektir. İnovasyon (Görüntü Kaynağı: Ezassi)
Bir kez daha, bu prosedürün küçük bir kısmı para kazanmakla ilgilidir. Buna rağmen, bu “en kısa sürede en büyük sonuçlarla uygulanabilecek fikirler veya iyileştirmeler” üzerine odaklanmaktadır. Benim için çalışanların faydalarını azaltmak gibi görünmüyordu. Grafiği daha zamanında yapan şey, tehdit eden mevcut bankacılık fiyat savaşı, kredi birliklerindeki yenilikçilerin çabalarını bile zayıflatacaktır. Bir kez daha, aşağı doğru rekabet her yerde. Çalışmadan sonra yapılan çalışma, çevrenin inovasyonun anahtarı olduğunu göstermiştir ve şu anda fiyat savaşı yapan şirketlerin yarattığı çevreyi uzun zamandır gözlemledik. Sinir bozucular. Ve sadece bir fiyat savaşı yaratamaz ve sonra kültürünüzü de yenilikçi olmaya zorlarsınız. Çalışanların yenilik yapmak isteyecek kadar güvende hissettikleri ve güvende hissettikleri bir alan yaratmalısınız. Hatalar yapmak (ve potansiyel olarak para kaybetmek) imtiyaz olmadan, çalışanlarınız gerçekten değişiklik yapmak için ihtiyaç duydukları teşviklerden yoksun olacaktır. Dolayısıyla inovasyon stratejisi için açık bir kazanan bir fiyat değil. Bu kültür. Meslektaşları ve arkadaş olan uzmanlar inovasyon için çok daha büyük kaynaklardır. Ancak iş kârla ilgilidir, bu yüzden hala inovasyon yoluyla para kazanma sorunuyla uğraşmak zorundayız. Kültür açık bir kazanan gibi görünse de, ihtiyaçlarınızı karşılarken seyahat ederken nasıl yenilik yapabileceğinizi görmek güzel.
Trafiğimizi%1000’den fazla nasıl artırdığımızı bilmek ister misiniz? Haftalık bültenimizi içerideki WordPress insanlar hakkında ipuçlarıyla alan 20.000’den fazla insana katılın!
Süreç en iyi Ted Magazine tarafından yayınlanan bir çalışmada Bridget McCrea tarafından açıklandı. O “aşırı değerleri teşvik etmek” dedi. Makalesinde, Intertate Electric Supply adlı bir işten bir stratejist olan genç ekiple röportaj yaptı. Bu noktayı kendi sözleriyle aktardı:
“Distribütörler, önemli satın alma kararları alan müşteriler için yenilik yapmak, değer yaratmak ve ‘ana kaynak’ olmak için çalışmalıdır.” Burada söylediği şey, eğer şirket yenilik yapmak ve fiyat savaşlarından kaçınmak istiyorsa, özlemek için çok değerli ürün veya hizmetler yaratmaya odaklanmaları gerektiğidir. Değeriniz yeterince iyiyse, kâr ve yenilik gelecek. Bu prensibe iyi bir örnek istiyorsanız, Havacılık Endüstrisi’nde Southwest Airlines’ın neler yaptığına bakın. Onların “serbest uçan çanta” büyüsü yüzeyde bir fiyat savaşı gibi görünebilir, ancak dürüst olmak gerekirse, maliyetlerinden diğer alanlara sadece akıllı bir sapmadır.
Yiyecekler, uçuşlarda şovlar, birinci sınıf koltuklar veya başka bir havayolu uçuşu konforu sunmuyorlar. Sizi A noktasından B noktasına getiriyorlar ve sattıkları ürün bu. Bu gerçekten fasulye, soda ve ücretsiz torba tren ile uçan bir metal tüp. Sizi şaşırtabilecek şey, bu konforla bile, Southwest’in yıllardır en ucuz havayolu olmadığıdır. Bu gerçeğin yanı sıra, arka arkaya 45 yıl boyunca karlılığı korudular. Sundukları değerler hakkında yenilikçi olarak, Southwest aslında büyük bir fiyat savaşından kaçınır ve sektörlerinde etkileyici bir varlık yaratmıştır. Odak sadece daha düşük bir fiyat vermekse, bu yaklaşımın aynı sonuçları verip vermeyeceğini söylemek zordur. Negatif #2: Bu, markanızın fiyat savaşının genel marka imajınızla diğer olumsuz etkilerinden biri olduğu anlamına gelir. Marka çabanızla yarattığınız görüntü, bir şirketteki kârlılıkın ana sinyallerinden biridir. “Başarılı” olduğunuzu biliyorsunuz. Müşterilere markanızla hangi kelimeleri ilişkilendirdiklerini sorduğunuzda, duymak istediğiniz son şey “ucuz”.
. Ancak düşük fiyat, müşterilerinizi sizinle çalışmaya ikna etmenin tek yolu ise, büyük olasılıkla sizinle bile konuşmalarıdır. Onlar ucuz olduğunuz için varlar. Bu, her zaman düşük bir fiyata bir şey isteyen insanlara sahip olacağınız bir iş gerçeğidir. İş yapmanın bir kısmı bir anlaşma yapmak ve daha iyi bir fiyat almaya çalışmaktır ve herkesin dikkate alınması gereken avantajı vardır. Ama sen de kârlılığın var. Ucuz ve iyi olmak genellikle el ele gitmez. İyi, hızlı ve ucuzun gerçek doğasını tartışan popüler bir Venn diyagramı bulmak için pek çok aramaya gerek yoktur.
Basitçe söylemek gerekirse, aşağı yarışta istediğiniz her şeye sahip olamazsınız. Ucuz ürünler üretmeye çalışacaksanız, bir yer feda etmelisiniz. Ve böyle uzlaşmaya başladığınızda, müşterilerinizin kalitedeki düşüşü gerçekleştirmesi uzun olmayacaktır.
Kesinti ve WordPress problemi ile kavga mı ediyorsunuz? Kinsta, zamanınızı korumak için tasarlanmış bir barındırma çözümüdür! Özelliklerimizi görün
Ve birçok çalışma bu gerçeği kanıtlamaya çalıştı. Ulusal Ekonomik Araştırma Bürosu tarafından yayınlanan 2014’ten itibaren bir araştırma, fiyat rekabeti ile genel hizmet kalitesi arasında nedensel bir ilişki olduğunu göstermektedir. Yani, perakende mağazalardaki rekabetçi fiyat, genel mağaza hizmeti önceki seviyeden düşer. Başka bir çalışma, fiyatların tüketici değerlerinin algılanmasıyla ters orantılı olduğunu göstermektedir. Fiyat çok düşükse, ürün ucuzdur. Fiyat çok yüksekse, ürün sahtekarlıktır. Tüketici fiyat algısı (görüntü kaynağı: iamwire)
Fiyatınızı olabildiğince düşük tutmak, sadece markanızın genel algısını bozacaktır. Bu nedenle düşük fiyatlar sizin ve rakipleriniz arasındaki ana farklılaştırıcı olmamalıdır. Tek yaptığı uzun bir görüntü problemi yaratmaktı. Bunun yerine, uzun vadede ilerlemenize yardımcı olan düşük maliyetli rakiplerinize yanıt vermenin yollarını bulun. Bu kavram da yeni değil. Harvard Business Review, 2006 yılında bir fiyat savaşına dahil olup olmayacağınızı tartışan yararlı bir grafik yayınladı. Olağanüstü cevap “hayır” dır.
Bunun yerine, kendinizi rakiplerinizden ayırmaya odaklanın. Bu kolay olmayabilir, ancak hiç kimse rekabetin kolay olması gerektiğini iddia etmedi. Örneğin, her zaman pazarlamanızı canlandırmanın ve yeni bir müşteri tabanına yaklaşmanın yollarını bulabilirsiniz. Her şey başarısız olursa, Simon Sinek’in ünlü altın çemberi hala doğru çalıyor. Oldukça iyi bir nedenle başlayın ve başarı takip edecektir. Ayrıca bir niş bulmaya ve daha sonra beton marjları yapmaya da odaklanabilirsiniz. İşletmenizin “ucuz” damgalamadan kaçınmasına yardımcı olacak bir niş bulma sürecinde size rehberlik edebilecek birçok kural vardır. Aşağı yarışa katılmanın sadece ucuz görünmenizi ve sonunda işinizi kaybedeceğini unutmayın. Kaliteye odaklanmak sadece başarılı olmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda müşteri sadakatinizi artıracak ve önümüzdeki yıllarda size daha iyi bir pozisyon verecektir. Bu aynı zamanda bir Kinsta kuponumuzun olmasının nedenlerinden biridir. Negatif #3:
Bu, bize tam bir daire getirdiğim son nokta geleceğinizi riske atıyor. Tıpkı aşağı yönlü yarış nedeniyle işi neredeyse başarısız olan arkadaşım gibi, fiyat çok düştüğünde şirketinizin geleceğinde neler olabileceğini anlamalısınız. Yeterince para kazanmazsanız, garanti altına alsın, geleceğe yatırım yapamazsınız. Yıllardır girişimciler tarafından belgelenen birçok uzun vadeli olumsuz etki vardır. Geçici indirimler çok hızlı kalıcı olabilir. Azaltılmış kar marjı, büyüme için daha az seçenek anlamına gelir. Ve fiyatı yükseltmeye çalıştığınızda, büyük olasılıkla sadece müşteriyi uzaklaştıracaksınız. Şu anda Procter & Gamble’ın karşılaştığı ikileme bakın. Fiyat kesintileri ve “savaş” nedeniyle önümüzdeki aylarda bütçe kesintileriyle karşılaşabilirler. Beklentiler belirsiz olsa da, manşet olma tehlikesiyle karşı karşıya ve bu hiç iyi bir şey olmadı. Bu sorunu görmek için aydınlanmanın bir başka yolu da, Lens’in işi uzun vadede başarılı kılan şeydir. Craig Ormiston kısa süre önce şirket formülü Elon Musk hakkındaki görüşlerini paylaştı ve sürdürülebilir olmanın uzun vadeli hedeflere ulaşma yeteneği yaratan unsurlardan biri olduğunu göreceksiniz.
Yarış sürdürülebilir bir çözüm değil. Ürününüzü daha ucuz bir fiyata satarsanız, temel matematik size korursanız derhal kayıplarla satacağınızı gösterecektir. Ve sayılarını kırmızı tutarak uzun vadeli başarı gören bir işi hiç duymadım. Gelecekteki bodur yarışmalardan kaçınmanın en iyi yollarından biri oturmak ve ticari stratejiler yapmaktır. Eğer başarılı olursanız, alıcıları premium ürünler veya hizmetler için prim fiyatları ödemeye teşvik etmenin yeni bir yolunu bulabilirsiniz.
Pazar Stratejisi (Görüntü Kaynağı: Omnia Perakende)
En düşük fiyatın her zaman en uygun fiyat olmadığını unutmayın. Ana farklılaştırıcınız daha hızlı bir nakliye veya daha iyi müşteri hizmeti gibi basit bir şey olsa bile, bu küçük şeyler sizi ayırt edecek ve sıcak bir karşılama alacaktır. Ve sıcak inceleme uzun vadede daha fazla işletme getirecek. Sadece fiyatı eşleştirin sadece tam tersini yapın. Bu, işinizi zayıflatır ve sonuçta sizi uzun ve kuru hale getirir. İşletmeniz iflas ettiğinde para kazanmak zor, bu yüzden kendinize yardım edin ve asla o noktaya gelmeyin. Bu özet sadece sahte bir kıyamet tahmini değildir. Bu gerçekten bir konuşma. Milyon dolarlık bir şirket olmadıkça, yarışa atlamak için bir iş intiharı. Kazanmayacaksın. Aslında kimse kazanmayacak. Müşterileriniz optimal ürünlerden daha az alacaktır. Çalışanınızın çalışma ortamı acı çekecektir. Ve sonunda parası tükeneceksiniz. Basit ama dramatik bir fiyat savaşı konteyneri. Eğer bir yenilikçi olmak istiyorsanız, bir fiyat savaşında olamazsınız. İnovasyon istikrarlı bir ortamdan ve başarısız olma isteğinden gelir. Rakiplerinizin fiyatını hafife almaya başlamadan önce dengeyi kaybetmenizi ve inovasyonu engellemenizi sağlayacaktır.
Ve daha az önemli değil, eğer iş dünyasında bir gelecek istiyorsanız, bir fiyat savaşında olmamalısınız.Daha düşük fiyatlar, bir anda kaybedilebilecek daha düşük marjlar anlamına gelir.Sürdürülebilir bir iş modeli oluşturmaya ve rekabet etmek yerine iyi bir strateji uygulamaya odaklanın. Bu stratejiye en başından beri odaklandık ve Kinsta’yı gelirde 0 $ ‘dan 7-7’den itibaren önyükleyebilmemizin nedeni bu.İşletmeniz için nihai varış noktanız ne olursa olsun, fiyat rekabetçiliği ilk önceliğinizse başarısız olmanız garanti edilir.Burada gördüğünüz tavsiyeleri izleyin ve uygulamaya başlayın.Müşterileriniz, çalışanlarınız ve gelecekte kendiniz bunun için minnettar olacaktır.
