Fiyat önemli olmadığında: müşterilerin satın almasının on nedeni
İşletme sahipleri ve girişimciler bazen insanların sadece düşük fiyatlar sunduklarında onlardan satın alacakları fikirler ve korku – yanıltılar. Ancak fiyat genellikle insanların ürün veya hizmet satın almasının ana nedeni değildir. Bu doğruysa, bir toptan mağazadaki bir evin en düşük fiyatı sürekli ünlü markalardan daha fazla satacaktır. Hemen hemen herkes, on kez pahalı olan yerel özel dükkanlarından ziyade teneke kutularda kahve alacak. İnsanlar her zaman uçmak yerine araba kullanacaklar. Ve kimse bir restoranda yemek istemez, çünkü evde yemek pişirme maliyeti çok daha ucuzdur.
Bunu düşündüğünüzde, tüketicilerin fiyatlar dışında ürün ve hizmet almasının birçok nedeni olduğunu fark ediyorsunuz. Bu nedenler, ürününüzü pazarlarken kullandığınız dilde büyük bir rol oynamalıdır. Her zaman sizden daha düşük bir maliyet talep etmek isteyen bir iş olacaktır. Asla kazanamayacağınız bir yarışa kapılmayın. Yapılan her şey kar marjınızı kemirmektir. İnsanların fiyat engellerini aşmak için kullanabileceğiniz ürünleri satın almalarına bakalım. 1. Yüksek kalitededirler, çoğu insan uzun süre dayanacak bir şey için biraz daha fazla ödeme yapmayı tercih eder.
Bir donanım mağazasından sadece birkaç dolar ile boya fırçası satın alabilirsiniz. Ancak tüyler ilk kullanım sırasında düşmeye başlar ve özellikle kenarlarda ve açılarda düzgün veya kolay bir şekilde boyanmaz. Temel olarak tek kullanımlık bir fırça ve iş bu bertaraf için daha zor olacak. Veya boya dükkanında on kat fırça satın alabilirsiniz. Ama tekrar düzinelerce kez kullanabilirsiniz ve ulaşılması zor bir yerde bile güzel çalışıyorlar. Kalite daha yüksek bir fiyatla orantılıdır. Oymat, tüm ürünlerinin arkasındaki kaliteyi vurgular ve ürünlerinizin kalitesini vurgular ve müşteriler bunun için daha yüksek bir fiyat ödemekten mutluluk duyacaktır.
3. B2B ürün ve hizmetleri için özel yatırımlar, bir ürün yatırım olduğu için satın alma yapan birçok alıcıdır. Bu kategoriye göre çevrimiçi kurslar. Neredeyse kimsenin çevrimiçi kurslar alması gerekmiyor. Ancak alacakları bilgide bir değer var ve bazı insanlar için ödeme yapmaya değer. Bu yüzden insanlar bir konferansa katılmak ve sektörleriyle ilgili kitapları okumak için ödeme yaparlar. İnsanlar da sağlıklarına yatırım yapabilirler. Evlerine yatırım yapabilirler. Geleceklerine yatırım yapabilirler. Her yatırım finansal değildir. Alıcıya yatırım olarak görülebilecek bir şey satarsanız, pazarlama dilinizde kullanın. 4. İnsanların kimlikleri hakkında bir şeyler ifade eden ürün satın aldığının kimliğine katkıda bulunurlar. Bu kültürlerine, dillerine, dinlerine veya cinsiyetlerine dayanabilir. Bu, takip ettikleri kulüp veya gruba dayanabilir. Bu, bunun bir parçası oldukları iş veya iş grubundan ortaya çıkabilir. Kimlik çok güçlü. Bu, bazen pazarlamada gördüğünüz ‘topluluk’ dilidir. Topluluğunuzdaki insanları almak, müşterinizin kimliğinin bir parçası olarak işletmenizi ve ürünlerini yaptığınız anlamına gelir. Bunu başardıktan sonra, insanlar sizden satın aldığında fiyatlar daha az önemli bir faktördür.
5. İnsanların değerleriyle kimlikten farklı şekilde hizalanırlar, ancak arkasındaki güç benzerdir. Değerler inançlarımızdan ve arzularımızdan kaynaklanır – dünyayı nasıl gördüğümüz ve onunla nasıl dahil olmak ve daha iyi hale getirmek istediğimizi. Bibi Fannie, sebze ve daha sağlıklı Graha malzemeleri gibi ürün özelliklerini, kitle değerleri genel olarak uyumlu hale getirir. Nihai pazarlamada ortaya çıkan değerler -çok çevresel sürdürülebilirlik. Herkes umursamıyor, ancak birçok insan önemsiyor ve bu konudaki değerleriyle uyumlu şirketler ve ürünler arıyorlar.
6. Rahat konfor, insanların ürün ve hizmet satın almasının en güçlü nedenlerinden biridir. Hayat sinirlendiriyor. Çok fazla zaman boşa harcandı. Birçok şeyin ele alınması istediğimizden daha uzun sürüyor. Zamandan ve hayal kırıklığından tasarruf edebilecek herhangi bir ürün veya hizmet ciddi bir şekilde değerlendirilmeye ihtiyacımız var. Ve eğer büyük sonuçlar verebilirse, ödemeye değer ve fiyat bizi engellemeyecektir. Bu, çoğu yazılım ürünü ve hizmeti tarafından sunulan bir numaralı fayda olabilir – “Her zaman kaydedeceğiniz görün!”
Konfor ve bazen ihtiyaç, insanların aceleyle nakliye için daha fazla ödeme yapmasının nedenidir. Burada akıllı pazarlamacıların bazı alıcıların aynı ürün için motivasyonunu etkinleştirmenin yollarını bulacağına dikkat edilmelidir. Örneğin, kalite daha rahat olduğu için satın alma, çünkü yeni ürünü geliştirmek veya değiştirmek için zaman kaybetmesi gerekmediği anlamına gelir. Ayrıca ihtiyaçları karşılıyorsa ve değerleriyle uyumlusa, alıcı için büyük bir zaferdir. Fiyatlar pratik faktör olmayan olacaktır. Bir kişinin sosyal dinamiklerini etkilerler, tüketicilerin satın almasının bir başka nedeni, ürününüzün onları başkaları tarafından nasıl görünür hale getireceğidir. Bununla ilgili, kayıp korkusu – fomo. Herkesin bu widget’ı var, bu yüzden buna da ihtiyacım var. Ancak sosyal statü sadece korkudan daha fazlasıdır. Birisi yapıldığını düşündüğü açıklama nedeniyle araba alabilir. İnsanlar onları öne çıkaran veya istedikleri mesajı ileten kıyafetler satın alırlar. Böylece sosyal statü kimlik ve değerle de hizalanabilir. Birçok insan yemek yer ve sonra sosyal medyada konuşuyor. Neden? Niye? Çünkü insanların yeni aldıkları iyi yemeği bilmelerini istiyorlar, bu yüzden de yemeyi umuyorlar. Yiyecekleri fotoğraflayan kaç kişi fiyat hakkında da konuşuyor? Hemen hemen hiç. 8. Bu çocuklar sadece ebeveynler için geçerli değildir. Bu büyükanne ve büyükbabalar, amcalar, aile arkadaşları, doğum günü partilerine gelen arkadaşlar, hatta iş arkadaşları için geçerlidir.
Çocuklar için satın alırken insanları motive eden nedir? Fiyatlar önemli olabilir. Ancak daha da önemlisi, çocuğun hayatındaki armağan tarafından rol oynayacağıdır. Çocuklar için satın almak için üç ana motivasyon şunlardır: Eğitim
Deneyim
Zevk
Oyuncaklar ve eğitim deneyimleri için bir çocuğun beynini geliştirirsiniz, daha akıllı hale getirirsiniz ve düşüncelerini ve akıl yürütme becerilerini geliştirirsiniz. Bilim müzesine oyun, kitap, bulmaca veya biletle çocuğun geleceğini oluşturuyorsunuz. İnsanlar çocuklar için deneyim alırlar çünkü onlara yaşam için anılar vermek istiyorlar. Çocukların ufuklarını genişletmelerini, yeni yiyeceklerin tadına bakmasını, yeni yerleri görmelerini, yeni şeyler denemelerini, yeni riskler almasını veya elleri kullanmada daha iyi olmasını istiyorlar. Çocuğun hafızayı onlarla hatırlamasını ve ilişkilendirmesini istiyorlar – çünkü hediyeyi verdiler. Ve insanlar çocukların seveceği eşyalar satın alırlar. Hediye alırken mutlu ve mutlu bir çocuk görmek, alıcı nihayet ‘bütçelendiklerinden’ on dolar daha harcıyor olsa bile, olağanüstü bir deneyimdir. 9. Kapınız için 20 $ ‘lık bir anahtar satın alma olasılığınız daha yüksek olup olmadığınızı veya 50 $’ lık bir anahtara sahip olun. “Eh, her şey aynı olarak kabul edilir, 20 dolarlık bir anahtar alacağım.”
Bunu söyleyemezsin çünkü her şey aynı değil. Bu yüzden ikincisi daha pahalı. Daha güçlü metaller, daha dayanıklı parçalar, aralarından seçim yapılması daha zor olan daha karmaşık kilitleme mekanizmalarına ve diğer faydalara sahip olabilir. Ayrıca daha iyi görünebilir – sosyal statü öğeleri vardır. İyi kapı kilitleri kalite, yatırım (neleri koruduğuna bakın), güvenlik, değer ve sosyal durum çeker. Ve her şeyden önce, ihtiyaçları karşılıyor. Bazı ürünler GPS etiketleri ile donatılmıştır. Olumlu bir güvenlik motivasyon kaynağı olabilir, çünkü onu kullanan insanlar kaybolursa bulunabilir. Bunu dış giyim ve çocuk sırt çantalarında görüyorsunuz. Ancak bu, gizlilik perspektifinden olumsuz bir motivasyon kaynağı olabilir – herkes nereye gidersek izlenmek istemez. Gizlilik ve güvenlik bazen sıraya girer, bazen de çelişkilidir. Bunlardan biri için ilginç bir ürüne sahip olabilirsiniz, bazen de bir kerede. Ve bu hizmetler için de geçerlidir. Örneğin, e -posta kayıt formu hakkında bilgi paylaşmama sözü, insanların gizlilik ve güvenlik konusundaki isteklerine itirazdır. 10. İnsanların eski çocuk kitapları istediği bir şey, eskiden geçen hafta gibi olan Alexander, bir çocuğun bir akraba tarafından kendisine verilen tüm parayı geçirdiği ve kaybettiği bir şey. Bir noktada garaj satışlarını ziyaret etti ve şunları söyledi:
“Yarım melez gördüm.O muma ihtiyacım var.Bir gözü olan bir ayı gördüm.Ayıya ihtiyacım var.Yedi çubuk olmadıkça ve iki elmas olmadığı sürece mükemmel kart yığını gördüm.Yedi ya da ikisine ihtiyacım yok. “Tabii ki, bu eşyalara ihtiyacı yok.Ama gerçekten istedi ve onu elde etmek için kalan paranın çoğunu teslim etti.İnsanlar istedikleri için başka bir nedenden ötürü mal satın alacaklar.Bu kategoriye dahil olan ürünleri satıyorsanız, utangaç olmayın.Her ürünün ihtiyaçları karşılamaması, asil bir hedefi olması veya yüzlerce yıl önce var olan kültürel idealleri ifade etmemelidir.Bazen sadece bir dondurma istersiniz.
