E -ticaret karlılığı için dört ana metrik
Tüm işletmeler belirli bir amaçla başlar. Çoğu için bu bir avantajdır. Kâr amacı gütmeyen kuruluşlarda bile – ya da işin ana itici gücü daha esnek bir şekilde çalışabilmek veya aile ile daha fazla zaman geçirmek gibi kişisel bir hedef olduğunda – sürdürülebilirlik için neredeyse her zaman gelir gereklidir. Girişimcilik, vaat ettiği çeşitli özgürlükleri gerçekleştirebilir, ancak başarı, iş finansmanı hakkında aktif bir şekilde anlaşılmasını gerektirir – bu da ne ölçüleceğini bilmekle başlar. Peter Drucker’ın yönetim danışmanının dediği gibi, “ölçülen şey yönetilecek.” – İşte e -ticaret karlılığının dört ana metrik.
1. Brüt kar marjı brüt kar marjı “satılan malların maliyetini (HPP) hesapladıktan sonra gelirden kalan paranın oranını ifade ederek şirketin finansal sağlık ve iş modellerini değerlendirmek için kullanılan finansal metriklerdir.”
% 50 brüt kar marjına sahip olduğunuz senaryo ile karşılaştırın – aynı brüt kar elde etmek için sadece 20.000 $ ürün satmanız gerekir. Bu iş modeli, kar elde etmek için aynı yüksek satış hacmine bağlı değildir. Ayrıca 20.000 dolarlık bir iş yürütmek için 100.000 dolarlık bir işten daha az zaman ve daha az başka masraf gerektirdiğini görebilirsiniz. Bu aynı zamanda kârlılık-önde olan takıntının işinize nasıl zarar verebileceğini de gösterir. Arkadaşlarınızın gelire göre 6, 7 veya 8 numaraya sahip olduğunu söylemenin eğlenceli hissettirdiğini inkar etmiyorum. Ama belki bunu başarmak için haftada 80 saat çalışıyorsunuz ve piyasa değeri maaşınız için karlı veya ödeme bile. İşte brüt kar marjınızın artan anlayış ve genel tanım için bazı ipuçları:
Envanter izlemenize yatırım yapın. Envanter ücretiniz, brüt kar marjınızı hesaplamak için kullandığınız COG’larınızın ana güçlendiricisidir. Envanter maliyetlerinizin ne kadar ve satışlarınızla nasıl ilişkili olduğu hakkında güvenilir bir bilginiz yoksa, kararsız bir temelle başlarsınız.
Mümkün olduğunca ayrıntılı olun. Doğrudan satışla ilgili tüm değişken maliyetleri bulun ve hesaplamalarınıza dahil edin. Mümkünse, tüm nakliye, ithalat ve üretim maliyetlerinizi ve ambalaj ve nakliye gibi maliyetlerinizi ekleyin. COG’larınızı ne kadar doğru hesaplayabilirseniz, toplayabilirsiniz.
2. Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC) Müşteri edinme ücretiniz, yeni müşteriler almak için harcadığınız ortalama dolar sayısıdır (yani, onları çekin ve sizden satın almaya ikna eder). Bu, CAC’nizi hesaplamanın en kolay yoludur:
Brüt kar marjınızı hesaplamak gibi, CAC’nizi saymak masraflarınızı incelemek ve pazarlama ile ilgili her şeyi bulmak anlamına gelir. E -ticaret işinin çoğunun ortaya çıkan genel maliyetlerinden bazıları:
Facebook reklamlarında veya Google AdWords’teki ücretli reklamların yanı sıra çevrimdışı reklam harcamaları. E -posta pazarlama çözümünüz ve sembulan / potansiyel müşterileriniz gibi yazılım. Bir şekilde yeni müşterilerin tanımlanması ve tutuklanmasında yer alıyorsa, maliyeti buraya dahil edin.
Özellikle pazarlamaya dahil olan Geam üyeleri – tam maaşlarını tahsis edebilir veya kısmen CAC’nizi sayarken pazarlamaya ne kadar zaman harcadıklarına bağlı olarak.
Toplam pazarlama harcamalarınızın bu ay için 5000 $ olduğunu ve harcamalarla 500 yeni müşteri aldığınızı varsayalım. Bu, CAC’inizin 10 $ olduğu anlamına gelir.
Şimdi bunu diğer metriklerinizi ekleyerek genişletelim. Diyelim ki ortalama sipariş değeriniz (AOV) 100 $ ve brüt kar marjınız%20, yani yeni müşterinizin sizin için 20 $ değerinde. CAC 10 $ ‘a dayanan bu senaryoda yeni müşterileri karlı bir şekilde elde edersiniz ve zaman zaman tekrarlanan satın alımlar yapmaya teşvik etmek için güçlü bir temeliniz vardır (bu da sizin için yaşamlarını ve karlılıklarını artıracaktır). Çoğu zaman, işletmeler CAC’lerinin kontrolden çıktığını ve brüt kar marjlarını aştığını bulurlar. Kısa vadede ve bazı ürünler için bir kayıp lideri stratejisi kullanmak mümkündür, ancak ürünlerinizi uzun süre kayıplarla satmak işinizi tehlikeye atabilir. Ancak ne kadar çok gelir büyürlerse, o kadar çok para ortadan kaldırırlar. Güçlü büyümek yerine, işleri çok yüksek hızda bir uçurum haline gelir, çünkü temasa geçen brüt kar marjı veya CAC’si yoktur.
Bento’nun hikayesini dinleyin Başlangıçta CAC’nizin ortalama görünümü hakkında iyi bir fikriniz var, izlemenizi ve içgörülerinizi daha da genişletmenin iki yolu vardır:
Pazarlama/satın alma kanalı başına CAC’nizi hesaplayın. Bu karşılaştırma, pazarlama paranızı nereden harcadığınıza öncelik vermenize yardımcı olabilecek daha kaliteli müşterilerinizi nerede bulduğunuzu ortaya koymaktadır. Bunu yapmak için, aldığınız toplam masraflar ve müşteriler için her pazarlama kanalı için CAC’nizi sayabilir. Facebook ve Google AdWords reklamları için yaptığınızı ve CAC’lerinin 5 ve 20 $ olduğunu belirleyin. Daha pahalı Google Adwords’i durdurmak ve Facebook reklam kampanyasına daha fazla yatırım yapmak mantıklı olabilir. Aynı şeyi belirli ürünler veya ürün koleksiyonları için de yapın. Ürününüzün geniş bir brüt kar marjı varsa bu çok ilginçtir, çünkü daha yüksek değerli müşteri ürünlerini veya çok yüksek marjlara sahip ürünler elde etmek için daha fazla harcayabileceğinize karar verebilirsiniz. Bu hesaplama, bir kayıp lideri stratejisi uygularken de yardımcı olur, burada birkaç ürünü müşterileri çekmek ve daha sonra daha iyi marjlara sahip ürünlere satmak için gerçekten kaybedersiniz.
3. İndirim stratejisi marjı brüt kar ve TAC, iyi bir indirim stratejisi oluşturmak için bir yapı taşıdır. Çok sık, agresif ve önemli bir indirim stratejisine sahip bir e -ticaret işi görüyorum – ancak brüt kar ve CAC’leriyle nasıl ilişkili olduğu konusunda görünürlük olmadan. Bu senaryoyu düşünün:
100 $ ‘lık ortalama sipariş değeriniz (AOV) var.
% 30 brüt kar marjı, ortalama siparişler için 30 dolarlık brüt kar sağlar.
CAC’iniz yaklaşık 15 $ ‘dır, yani 100 $ sipariş başına 15 $ (veya yaklaşık%15) ürettiğiniz anlamına gelir.
İndirim%15’i aşarsa, bu işletmenin para kaybetmesi muhtemeldir. Bazı satışlarda kayıplar yapmak sorun olmayabilir; Bunu bir kayıp lideri stratejisi olarak yaptığınızda, çok yararlı olabilir. Ancak, yalnızca indirim stratejinizin brüt kar marjınıza ve CAC’inize göre ne olduğunu anlarsanız güvenli bir yerde olduğunuzu bilebilirsiniz. Bunu daha iyi değerlendirmenize yardımcı olmak için yapabileceğiniz bazı şeyler vardır:
Maksimum indiriminizin miktarını veya yüzdesini görün ve brüt kar marjınız ve CAC ile nasıl ilişkili olduğunu belirleyin. Yukarıdaki örnekte, maksimum indirim eşiği%15 civarında olmalıdır. Burada% 15’ten fazla indirim gerektiren her kampanya veya promosyon araştırılmalı ve yeniden değerlendirilmelidir, çünkü bu en büyük risktir (sürdürülemeyen kayıplar açısından).
İndiriminizi yüzde açısından anlayın. Tam olarak çalıştırdığınız kampanyaya bağlı olarak, sabit bir indirim (yani 20 $ indirim) yüzde indirimden daha mantıklı olabilir. Sabit sayıda indirim kullanırken, yine de AOV yüzderinizin ne kadar olduğunu belirlemelisiniz. Yani AOV 100 $ ise, 20 $ indirim%20’lik etkili bir indirimdir. Yukarıdaki örnekte, yürütmeyi planladığınız kampanyanın daha fazla denetlenmesini teşvik etmesi gereken% 15 eşiğini etkili bir şekilde aşıyor.
İndirim stratejinizin brüt kar marjınız ve CAC’inize göre ne olduğunu anlarsanız güvenli bir yerdesiniz.
4. Serbest nakit akışları Birçok işletme paranın bitmesinden ölür – hatta muhasebe karı gösteren işletmeler bile. Yukarıdaki tüm metrikler finansal karlılığınızı etkiler: Bunu sadece izlerseniz ve zaman zaman artırırsanız, karlılığınızın iyi büyüdüğünü görürsünüz. Ancak bütünsel ve eksiksiz analiz için, işinizdeki nakit mevcudiyetinin karlılığının büyümesini düşünmelisiniz. İlk olarak, önce serbest nakit akışının tanımına bakalım: Serbest nakit akışı, şirket tarafından faaliyetleri ile nakit üretilir, varlık giderleri azaltılır. Başka bir deyişle, Şirket operasyonel maliyetlerini ve sermaye harcamalarını ödedikten sonra serbest nakit akışı veya FCF, kalan nakittir. “Ücretsiz nakit akışının işi engellediği genel bir senaryo vardır: Çoğu ödeme işlemcisi ödeme planını ödemek için ödeme planını uygular. işlem. Dolayısıyla, bugün işlenen satış ve ödemede 1000 dolar olmasına rağmen, ödeme işlemciniz fonları yalnızca 7 veya 14 gün içinde size aktarabilir. Ödeme işlemciniz bu durumda sizin için bir borçludur. Tedarikçinizden yeni hisse senedi sipariş ettiğinizde, hisse senedi göndermeden önce ödeme beklerler. Bunun gerçekleşmesi için nakit rezervlerine ihtiyacınız var. Hisse senedi ödeyemiyorsanız, mevcut envanteriniz olmadığı için gelecek satışları kaybedebilirsiniz. Bu nedenle, her ay nakit girişinin ve işinizden ne kadar para girişi olduğunu anlamak önemlidir;
