Pazarlama B2B vs B2C – Farkı anlamak anahtardır
İşletme pazarlamasına (B2B) sonunda işletmeden tüketicilere (B2C) çok farklı değildir. Yüzeyde, biri daha mantıklı, diğeri daha duygusal. Ancak, yakında öğreneceğiniz gibi, her zaman olmaz.
Ücretsiz demoyu deneyin
Ancak B2B ile B2C pazarlaması arasında bazı büyük farklılıklar var. Ve temel fark, sonuçlarınızı yapma veya yok etme gücüne sahiptir. Bu, kimi hedeflediğinize bağlı olarak LinkedIn veya Facebook’u kullanmak kadar basit değildir. Ancak onları nasıl hedefleyebileceğiniz, başarılı olanlar üzerinde büyük bir etkisi var. Ne değil ve ne kadar ödeyebilirsiniz.
Kampanyanızın başarısızlığından kaçınmak için B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel farklardan bazıları.
B2B pazarlaması, B2C ile düşündüğünüzden daha fazla benzerliğe sahiptir B2B genellikle B2C’den çok farklı görünüyor. Birkaç dakika içinde keşfedeceğimiz ikisi arasında bazı temel farklılıklar vardır. B2C Vs.’nin satın alınması nedir B2B günün sonunda gerçekten farklı mı? Standart argümanı biliyorsunuz. Birçok makale “B2B vs B2C”, bunun gibi, satın alma kararında biraz kişisel duygu var veya hiç bir şey yok gibi bir şey söylüyor. Ama bu doğru mu? Ayrıca, insanlar hala satın alıyor. Şirkette karar verme hala seçim yapan bazı insanlara boşalıyor. Verileri gördüğünüzde, B2B ve B2C tüketicileri arasındaki fark ilk başta görüldüğü gibi farklı olmayabilir.
Örneğin, B2B alımlarının çoğu (%84) hala kişisel bir referansla başlar. Tıpkı% 92’sinin güvenilir bir referansla başladığı tüm tüketici alımları gibi. İnceleme siteleri çoğu satın alma için de önemlidir. Alıcıların% 95’i bunu kullanırken, B2B alıcılarının% 92’si de incelemeleri okuduktan sonra satın alma eğilimindedir. Yani … ‘referans’ bu LinkedIn gibi ‘profesyonel’ bir yerde oldu. Doğru? Yanlış. Sosyal Medya Denetçisi’nin 2018 yıllık endüstriyel raporuna göre, B2B işinin% 91’i LinkedIn yerine Facebook kullanıyor.
Başka bir deyişle, B2B ve B2C alıcıları çok benzer bir şekilde alışveriş yapıyor. Ama … B2B alıcıları duygu olmadan alışveriş yapıyor, değil mi? Bu makale dediği gibi! Dışında, aynı zamanda tamamen doğru değildir. Aslında, tam tersi mümkündür. B2B satın alma süreci ile ilgili diğer bazı çalışmalar, yumuşak becerilerin bir anlaşma elde etmek için ne kadar önemli olduğunu göstermiştir. CMO.com’a göre, ortalama olarak B2B müşterileri, satıcılarına ve servis sağlayıcılarına tüketicilere göre önemli ölçüde daha fazla bağlantılıdır. Alıcı B2B’nin kesinliği istediği ortaya çıkıyor. Ve kesinlik, doğrudan güven (ya da duygusal ilişki) inşa etmekten kaynaklanan bir duygudur.
Yaptığımız seçimlerin arkasındaki nedenlerin ölçülmesi kolay değil … Christoph Becker’i B2B’nin alıcılarını incelemek için Financial Times ile ortak olan bir gyro şirketi olan pazarlamacı başkanına onaylayın. Gerçek insanlar kabile ve duygusaldır. Şimdi, pazarlamacılar, müşterileri ve potansiyel müşterileri tarafından kendilerini kendilerini güvende ve iyimser hissettirecek şekilde hisseden ve iletilenlere odaklanmalıdır. Harvard Business Review’a göre, eğilim daha net hale geliyor: B2B teklifleri giderek daha fazla iletildiğinden, öznel kaygılar, bazen ticari müşteriler tarafından satın alma sürecine getirilen çok kişisel olarak giderek daha önemli hale geliyor. Gerçekten de araştırmamız, bazı satın alımlarla, bu tür düşüncelerin alıcının itibarını artırabileceğini veya kaygıyı büyük bir rol oynayabileceğini gösteriyor. B2B alımlarını etkileyen tüm farklı faktörler hakkında Bain & Company tarafından yapılan araştırmayı vurguladılar ve Bu güzel bir diyagram:
B2B satın alımını etkileyen faktörler (görüntü kaynağı: hbr)
En altta baktığınızda, uyumluluk, etik yönergeler, özellikler ve fiyatlar gibi genel hususlar görürsünüz. Bunlar mantıksal alıcıları çekecek zor ve rasyonel ürünlerdir. Bununla birlikte, piramitte daha yüksek hareket ettiğinizde, objektif önlemin daha öznel ve hassas şeylere nasıl yol verdiğini hemen göreceksiniz.
Yaptığımız seçimlerin arkasındaki nedenlerin ölçülmesi kolay değil … Christoph Becker’i B2B’nin alıcılarını incelemek için Financial Times ile ortak olan bir gyro şirketi olan pazarlamacı başkanına onaylayın. Gerçek insanlar kabile ve duygusaldır. Şimdi, pazarlamacılar, müşterileri ve potansiyel müşterileri tarafından kendilerini kendilerini güvende ve iyimser hissettirecek şekilde hisseden ve iletilenlere odaklanmalıdır. Harvard Business Review’a göre, eğilim daha net hale geliyor: B2B teklifleri giderek daha fazla iletildiğinden, öznel kaygılar, bazen ticari müşteriler tarafından satın alma sürecine getirilen çok kişisel olarak giderek daha önemli hale geliyor. Gerçekten de araştırmamız, bazı satın alımlarla, bu tür düşüncelerin alıcının itibarını artırabileceğini veya kaygıyı büyük bir rol oynayabileceğini gösteriyor. B2B alımlarını etkileyen tüm farklı faktörler hakkında Bain & Company tarafından yapılan araştırmayı vurguladılar ve Bu güzel bir diyagram:
B2B satın alımını etkileyen faktörler (görüntü kaynağı: hbr)
En altta baktığınızda, uyumluluk, etik yönergeler, özellikler ve fiyatlar gibi genel hususlar görürsünüz. Bunlar mantıksal alıcıları çekecek zor ve rasyonel ürünlerdir. Bununla birlikte, piramitte daha yüksek hareket ettiğinizde, objektif önlemin daha öznel ve hassas şeylere nasıl yol verdiğini hemen göreceksiniz.
Başka bir deyişle, evet, B2B alıcıları tarafından satıcıların veya ortakların doğru beyzbol stadyumunda olmasını sağlamak için bazı belirli şeyler var. Ancak bundan sonra, kimin en düşük fiyatı verenlerden daha ‘uygun’ olduğu hakkında daha fazla olur. Aynı çalışmada net promotör skorları (NP’ler) bunu da desteklemektedir. Mantıksal kampa dahil olan B2B sadakati için ilk on faktörden sadece üçü. Diğer yedi, duygulara dayanan daha öznel metriklerdir. Müşterilohalite (Görüntü Kaynağı: HBR)
Böylece tüm “B2B alımları sadece mantığa ve sayılara dayalı satın alır” sonunda tamamen doğru değildir. Bu satın alma düşündüğünüzden çok daha duygusal.
Farklı olan, özellikle bu alıcı nasıl satın alıyor. Ve sonra daha fazlasını teşvik etmek için yapabileceğiniz şeyleri, bulacağınız yerden, onları nasıl çektiğinizden, her birini almak için ne kadar harcayabileceğinize başlayan her şeyi içerir. Ve bir satın alma kararı vermek için gereken zamandan başlayarak şimdi yönlendireceğiz. B2B satın almak düşündüğünüzden çok daha duygusal. Sebep bu. B2B satış döngüsü için tıklayın Tweet B2C (ortalama) B2C satın alımlarının gerçekleştirilmesi uzun sürmez.
Böylece tüm “B2B alımları sadece mantığa ve sayılara dayalı satın alır” sonunda tamamen doğru değildir. Bu satın alma düşündüğünüzden çok daha duygusal.
Farklı olan, özellikle bu alıcı nasıl satın alıyor. Ve sonra daha fazlasını teşvik etmek için yapabileceğiniz şeyleri, bulacağınız yerden, onları nasıl çektiğinizden, her birini almak için ne kadar harcayabileceğinize başlayan her şeyi içerir. Ve bir satın alma kararı vermek için gereken zamandan başlayarak şimdi yönlendireceğiz. B2B satın almak düşündüğünüzden çok daha duygusal. Sebep bu. B2B satış döngüsü için tıklayın Tweet B2C (ortalama) B2C satın alımlarının gerçekleştirilmesi uzun sürmez.
Evet, bir tatil belki 10.000 $+. 50.000 $ ‘lık araba satın alımı veya 500.000 dolarlık ev aynı kampa giriyor. Bu satın alma kararının gerçekleşmesi haftalar (veya aylar) alabilir. Ancak bu genellikle çoğu insanın hayatında nadir bir olaydır. Yıl boyunca tüketici alımlarının çoğu ~ 100 $ aralığında düşüyor. Ve bu genellikle çok fazla düşünce, araştırma veya derinlemesine analiz olmadan cesarete dayanarak yapılabilir. Aynı şey B2B’nin satın alınması için de söylenemez. Bir çalışmada katılımcıların en az% 31’i B2B alımının bir yıl öncesine göre daha uzun sürdüğünü doğruladı. Başka bir deyişle, B2B satış döngüsünün ortaya çıkması haftalar veya aylar sürebilir. Ve bu, bilinci çekme, potansiyel müşteriler üretme ve hatta satışları teşvik etme şeklinizi doğrudan etkiler. Facebook reklamı alın. B2B alıcılarının Facebook’u LinkedIn üzerinden nasıl tercih ettiklerini gördük. Ancak, sorun buysa, neden bu kadar çok işletme “Facebook reklamlarının çalışmadığını” iddia ediyor? Belki sadece yanlış yaptılar. Satın almaya hazır olmayan soğuk izleyicilere büyük bir satın almaya çalışıyorlar. Bu, reklamlardan araba satmak gibi olacak. Evet, 45.000 araç detay sayfası ekranı ile birçok maruziyeti teşvik etmek için Darcars ve Dealer.com’un yaptığı gibi kullanabilirsiniz. Ancak insanlar da kredi kartlarını kaydırmayacaklar. Sadece bu insanları yerine veya mağazanıza getirmek istiyorsunuz.
B2B Dinamik Reklamlar (Görüntü Kaynağı: Facebook)
Bununla birlikte, yeni bir altı haneli anlaşma satmadan önce, B2B alıcılarının sadece düzeltebileceğiniz sorunları olması gerekmez, aynı zamanda bu sorunu en başından beri fark etmelidir. B2B kimlik ihtiyaçları (Görüntü Kaynağı: Pardot)
‘Alıcının yolculuğu’ uzun satın alma sürecimizde daha önemli hale geliyor. Diyelim ki bu Cumartesi seyahat ediyor. Yeni bir şehri ziyaret ediyorsunuz, bu yüzden bir otele ihtiyacınız var. Kolay. Expedia’ya bakın, tarihi girin, yıldızların sıralamasına göre sıralayın, 4 -STAR bütçe aralığınızda üç oteli gözden geçirin ve tetiği geri çekin. Tüm bunların oynaması bir saat sürebilir. Şimdi, B2B satın alma işlemiyle karşılaştırın. Aynı adımlar oynanır, ancak birkaç hafta boyunca (birkaç saatin aksine). Bu, satın almak için ilgiye dikkat etmekten çok daha yavaş bir yola ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Çevrimiçi olarak, genellikle çok ve çok fazla ek değer oluşturma içeriği anlamına gelir, böylece B2B beklentiniz sonunda neden 2x diğer kişilere (buna ulaştığında) mal olduğunuzu anlar.
Satış kanalındaki içerik (görüntü kaynağı: hubspot)
B2B Dinamik Reklamlar (Görüntü Kaynağı: Facebook)
Bununla birlikte, yeni bir altı haneli anlaşma satmadan önce, B2B alıcılarının sadece düzeltebileceğiniz sorunları olması gerekmez, aynı zamanda bu sorunu en başından beri fark etmelidir. B2B kimlik ihtiyaçları (Görüntü Kaynağı: Pardot)
‘Alıcının yolculuğu’ uzun satın alma sürecimizde daha önemli hale geliyor. Diyelim ki bu Cumartesi seyahat ediyor. Yeni bir şehri ziyaret ediyorsunuz, bu yüzden bir otele ihtiyacınız var. Kolay. Expedia’ya bakın, tarihi girin, yıldızların sıralamasına göre sıralayın, 4 -STAR bütçe aralığınızda üç oteli gözden geçirin ve tetiği geri çekin. Tüm bunların oynaması bir saat sürebilir. Şimdi, B2B satın alma işlemiyle karşılaştırın. Aynı adımlar oynanır, ancak birkaç hafta boyunca (birkaç saatin aksine). Bu, satın almak için ilgiye dikkat etmekten çok daha yavaş bir yola ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Çevrimiçi olarak, genellikle çok ve çok fazla ek değer oluşturma içeriği anlamına gelir, böylece B2B beklentiniz sonunda neden 2x diğer kişilere (buna ulaştığında) mal olduğunuzu anlar.
Satış kanalındaki içerik (görüntü kaynağı: hubspot)
Böylece, hayatlarında ortaya çıkan ilk sorunları hedefleyen bir e -kitapla başlayabilirsiniz. Daha iyi bir e -posta pazarlama kampanyası nasıl yapılacağı gibi basit bir şey bile.
Facebook B2B AD (Görüntü Kaynağı: Direktif)
Facebook B2B AD (Görüntü Kaynağı: Direktif)
B2B pazarlamacıları indirir, okuyun ve umarım meslektaşlarıyla paylaşırlar. Ne yazık ki, yüksek sesle satış yapamazsınız. Dürtüsel alımlar yapmak için B2B alıcılarını acele edemez veya aldatamazsınız. Bu nedenle, daha büyük bir teklife (veya bağlılığa) iletmek istediğinizde, aynı konuyu derinlemesine tartışan bir eğitim videosu gibi çok daha küçük bir adıma ihtiyaç duyar.
Facebook reklamına iade edelim. Satmak için reklam kullanmazsınız. Bunu sadece A noktasından B noktasına ve sonra B noktasından C noktasına kadar birisini getirmek için kullanırsınız. ‘Satma zamanı’ zamanı olsa bile, genellikle tam hizmet teklifleri satmazsınız. Facebook reklamlarından büyük tutuculara geçmek pek olası değildir. Böylece, gerçekleşemeyecek kadar iyi bir teklif olan Tripwire ile çıkıyorsunuz.
Facebook reklamına iade edelim. Satmak için reklam kullanmazsınız. Bunu sadece A noktasından B noktasına ve sonra B noktasından C noktasına kadar birisini getirmek için kullanırsınız. ‘Satma zamanı’ zamanı olsa bile, genellikle tam hizmet teklifleri satmazsınız. Facebook reklamlarından büyük tutuculara geçmek pek olası değildir. Böylece, gerçekleşemeyecek kadar iyi bir teklif olan Tripwire ile çıkıyorsunuz.
Facebook Reklam Bütçesi (Görüntü Kaynağı: Adespresso)
Bu düşük fiyat teklifi ve indirgenmiş, B2B alıcılarının daha sonra çok daha büyük bir anlaşmaya karar vermeden önce sizi denemelerine yardımcı olabilir.
Bu düşük fiyat teklifi ve indirgenmiş, B2B alıcılarının daha sonra çok daha büyük bir anlaşmaya karar vermeden önce sizi denemelerine yardımcı olabilir.
Bültenlere Kaydolun
Trafiğimizi%1000’den fazla nasıl artırdığımızı bilmek ister misiniz? Haftalık bültenimizi içerideki WordPress insanlar hakkında ipuçlarıyla alan 20.000’den fazla insana katılın!
Trafiğimizi%1000’den fazla nasıl artırdığımızı bilmek ister misiniz? Haftalık bültenimizi içerideki WordPress insanlar hakkında ipuçlarıyla alan 20.000’den fazla insana katılın!
Şimdi abone olun
Genel olarak, B2B ve B2C işlemleri için aynı huni türü vardır. Her ikisinin de ‘mikro dönüşüm’ var
Genel olarak, B2B ve B2C işlemleri için aynı huni türü vardır. Her ikisinin de ‘mikro dönüşüm’ var
İnsanlar onları satın almak için büyük bir taahhütte bulunmaya yönlendiren küçük taahhütler yaparlar. Ancak gördüğünüz gibi, daha uzun bir B2B satış döngüsü, kendi pazarlama faaliyetlerinizi birkaç ay boyunca tüketilebilecek küçük parçalara ayırmanın daha fazla vurgu olduğu anlamına gelir. Daha uzun satış döngüsü, ikisi arasındaki tek ayırt edici faktör değildir. Para miktarı tehlikede olduğundan, hem toplam gelir hem de anlaşma veya sipariş büyüklüğü açısından, hangi tanıtım kanallarını başarılı bir şekilde kullanabileceğinizi belirleyen bir damlama etkisi yaratır. Bu yol. B2B şirketleri, her müşteriyi elde etmek için B2C’den daha fazla harcayabilir, AdWords’ten daha fazla gelir sürücüsü yoktur. Başka bir pazarlama kanalı yoktur – çevrimiçi veya aktif değil – istedikleri zaman, istediklerini tam olarak yazan müşterileri hedeflemenize olanak tanır. Bu yüzden çoğu pazarlamacının başladığı ilk yer. Ama bir yakalama var. Açıkçası, birisinin arama motorlarındaki metin reklamları aracılığıyla büyük bir satın alma işlemi yapmasının bir yolu yoktur. Ancak, mesele bu değil. Bu sezginin tersi görünebilir, ancak satın alma ne kadar büyük olursa (B2B gibi), AdWords performansı o kadar iyi olur. Çevrimiçi olarak “Ne Kadar Adwords” kılavuzunu sık sık görürsünüz. Çoğu, tıklama başına maliyet (BPK) veya sitenize geri dönmeyi teşvik etmek için ne ödediğiniz için bir tür ayrıntı sunar. Kafa karıştırıcı olan, bu sayının çok önemli olmamasıdır. Önemli olan, her müşteriden ne kadar para kazanabileceğinizdir.
Nedenini görebilmeniz için basit matematik yapalım. Bunun gibi Wordstream Yönergeleri, yazılımı tıklamanın her biri yaklaşık 30 $/değerinde olabileceğini söylüyor. Yüzeyde pahalı geliyor. Özellikle çok daha ‘daha ucuz’ yerel bir yüzme havuzu gibi tıklayın. Ama bu sayıya odaklanmayın. Her tıklamadan ne elde ettiğinize odaklanın. Örneğin, yıllık işleminizin boyutu 30.000 $ ise 30 $ ‘lık hiçbir şey ifade etmez. Bu, yüzlerce potansiyel müşteriyi teşvik etmek için fazlasıyla yeterli alana sahip olduğunuz anlamına gelir, çünkü yararlı olmak için gerçekten satın almak için sadece birkaçına ihtiyacınız vardır. Diyelim ki bir müşteriyi ittiniz ve reklam için 3.000 dolar harcadınız. Bu iyi mi yoksa kötü bir anlaşma mı? Google Adwords Maliyet
Bu iyi bir anlaşma! Şimdi, ortalama anlaşma boyutunuz sadece 300 $ ise. Bir orantılı satış elde etmek için 3.000 dolar harcıyor mu? Hayır tabii değil. Bu yüzden AdWords avukatlar ve sigorta ve diğer birçok pahalı hizmet için çok iyi çalışır, ancak ‘maliyetler’ her zaman pahalıdır. Ama 100 $ karşılığında bir ürün satıyorsanız? Adwords çok pahalı olabilir. E-Niaga mağazanızda% 1 dönüşüm oranı aldığınızı ve tıklama başına sadece ~ para veya daha fazla ödeme yaptığınızı varsayalım.
Kesinti ve WordPress problemi ile kavga mı ediyorsunuz? Kinsta, zamanınızı korumak için tasarlanmış bir barındırma çözümüdür! Özelliklerimizi görün
Nedenini görebilmeniz için basit matematik yapalım. Bunun gibi Wordstream Yönergeleri, yazılımı tıklamanın her biri yaklaşık 30 $/değerinde olabileceğini söylüyor. Yüzeyde pahalı geliyor. Özellikle çok daha ‘daha ucuz’ yerel bir yüzme havuzu gibi tıklayın. Ama bu sayıya odaklanmayın. Her tıklamadan ne elde ettiğinize odaklanın. Örneğin, yıllık işleminizin boyutu 30.000 $ ise 30 $ ‘lık hiçbir şey ifade etmez. Bu, yüzlerce potansiyel müşteriyi teşvik etmek için fazlasıyla yeterli alana sahip olduğunuz anlamına gelir, çünkü yararlı olmak için gerçekten satın almak için sadece birkaçına ihtiyacınız vardır. Diyelim ki bir müşteriyi ittiniz ve reklam için 3.000 dolar harcadınız. Bu iyi mi yoksa kötü bir anlaşma mı? Google Adwords Maliyet
Bu iyi bir anlaşma! Şimdi, ortalama anlaşma boyutunuz sadece 300 $ ise. Bir orantılı satış elde etmek için 3.000 dolar harcıyor mu? Hayır tabii değil. Bu yüzden AdWords avukatlar ve sigorta ve diğer birçok pahalı hizmet için çok iyi çalışır, ancak ‘maliyetler’ her zaman pahalıdır. Ama 100 $ karşılığında bir ürün satıyorsanız? Adwords çok pahalı olabilir. E-Niaga mağazanızda% 1 dönüşüm oranı aldığınızı ve tıklama başına sadece ~ para veya daha fazla ödeme yaptığınızı varsayalım.
Kesinti ve WordPress problemi ile kavga mı ediyorsunuz? Kinsta, zamanınızı korumak için tasarlanmış bir barındırma çözümüdür! Özelliklerimizi görün
Matematik işe yarıyor mu? Eh …
Google Adwords Matematiği
Mümkün. Ama çok yakın kestin. Yapabilirsiniz:
Ortalama sipariş değerinizi (satış veya çapraz hücre ile) artırın veya
Dönüşüm oranınızı artırın veya yeni bir pazarlama kanalı bulun!
Daha büyük işlemlerin geliştirilmesi daha uzun sürebilir. Ancak bunu yaptıklarında, her satışta genellikle daha fazla para kazanırsınız. Bu, her satış oluşturmak için daha fazla yatırım yapabileceğiniz (harcayabileceğiniz) anlamına gelir. Bu nedenle B2B şirketlerinin Facebook’ta ‘viral olmalarına’ gerek yoktur, ancak B2C şirketleri genellikle bunu yaparlar. B2C Şirketi, genel bir kural olarak, her bir müşteriyi almak için çok para harcayamaz. Bu nedenle, mola noktasına ulaşmak ve kar elde etmek istiyorlarsa, daha ucuz bir fiyata daha fazla insana maruz kalacak diğer seçenekleri keşfetmeleri gerekiyor. Yalnızca reklam kanallarına odaklanıyorsanız, bu, B2B şirketinin AdWords’e harcamaktan ve harcamaktan ve harcamaktan mutluluk duyabileceği anlamına gelirken, B2C şirketinin Facebook veya Instagram veya Pinterest’i görmesi gerekebilir, bu da sadece birkaç sent (değil Birkaç yüz) herkese ulaşmak için. Ama bekle, daha fazlası var! B2C şirketi, hayal edilebilecek neredeyse tüm müşterileri kabul eder. Müdahale etmediği veya müdahale etmediği sürece. Böylece, potansiyel müşteri başına maliyet, her müşteriyi almak için maliyetle oldukça aynı olacaktır. B2B şirketinin lüks yok. Aslında, yanlış müşteri türünü çekmediklerinden emin olmak için daha fazla harcama yapmak, potansiyel müşteri başına maliyet artırmak istiyorlar.
Potansiyel müşteri başına ortalama B2B maliyeti (görüntü kaynağı: pazarlamaCharts)
Bir çalışma, potansiyel müşterilerin en az% 50’sinin sattığınızla eşleşmediğini söylüyor. Yarım! Bir B2C şirketinin kasıtlı olarak müşterilerinin yarısının satın almasına izin vermediğini düşünün. Bu asla olmayacak. ‘Sürtünme’ pazarlamada iyi ya da kötü olabilir. Genellikle adımlar veya ‘insanların satın almadan önce geçmesi gereken bir daire şeklinde gelir. Ve genel olarak, B2C şirketi daha az, B2B şirketi daha fazla memnun olabilir. Nüans, bazı taktiklerin biri için iyi olduğu anlamına gelirken, diğeri için çok fazla değil. Örnek: Bir sohbet botu alın. Her şirket kullanmalı mı? Muhtemelen değil. Tüketiciler beş dakika veya daha kısa sürede cevaplar bekliyor. B2C alımları B2B alımlarından daha dürtüsel olma eğilimindedir. Bu nedenle daha az ‘sürtünme’ genellikle daha yüksek dönüşümler üretir, bu da ürünlerini daha hızlı satın almayı ve daha rahat hale getirir. Yani evet, ellerinde mükemmel oynayacak. Tüketiciler cevaplar bekliyor (görüntü kaynağı: Drift)
Daha büyük işlemlerin geliştirilmesi daha uzun sürebilir. Ancak bunu yaptıklarında, her satışta genellikle daha fazla para kazanırsınız. Bu, her satış oluşturmak için daha fazla yatırım yapabileceğiniz (harcayabileceğiniz) anlamına gelir. Bu nedenle B2B şirketlerinin Facebook’ta ‘viral olmalarına’ gerek yoktur, ancak B2C şirketleri genellikle bunu yaparlar. B2C Şirketi, genel bir kural olarak, her bir müşteriyi almak için çok para harcayamaz. Bu nedenle, mola noktasına ulaşmak ve kar elde etmek istiyorlarsa, daha ucuz bir fiyata daha fazla insana maruz kalacak diğer seçenekleri keşfetmeleri gerekiyor. Yalnızca reklam kanallarına odaklanıyorsanız, bu, B2B şirketinin AdWords’e harcamaktan ve harcamaktan ve harcamaktan mutluluk duyabileceği anlamına gelirken, B2C şirketinin Facebook veya Instagram veya Pinterest’i görmesi gerekebilir, bu da sadece birkaç sent (değil Birkaç yüz) herkese ulaşmak için. Ama bekle, daha fazlası var! B2C şirketi, hayal edilebilecek neredeyse tüm müşterileri kabul eder. Müdahale etmediği veya müdahale etmediği sürece. Böylece, potansiyel müşteri başına maliyet, her müşteriyi almak için maliyetle oldukça aynı olacaktır. B2B şirketinin lüks yok. Aslında, yanlış müşteri türünü çekmediklerinden emin olmak için daha fazla harcama yapmak, potansiyel müşteri başına maliyet artırmak istiyorlar.
Potansiyel müşteri başına ortalama B2B maliyeti (görüntü kaynağı: pazarlamaCharts)
Bir çalışma, potansiyel müşterilerin en az% 50’sinin sattığınızla eşleşmediğini söylüyor. Yarım! Bir B2C şirketinin kasıtlı olarak müşterilerinin yarısının satın almasına izin vermediğini düşünün. Bu asla olmayacak. ‘Sürtünme’ pazarlamada iyi ya da kötü olabilir. Genellikle adımlar veya ‘insanların satın almadan önce geçmesi gereken bir daire şeklinde gelir. Ve genel olarak, B2C şirketi daha az, B2B şirketi daha fazla memnun olabilir. Nüans, bazı taktiklerin biri için iyi olduğu anlamına gelirken, diğeri için çok fazla değil. Örnek: Bir sohbet botu alın. Her şirket kullanmalı mı? Muhtemelen değil. Tüketiciler beş dakika veya daha kısa sürede cevaplar bekliyor. B2C alımları B2B alımlarından daha dürtüsel olma eğilimindedir. Bu nedenle daha az ‘sürtünme’ genellikle daha yüksek dönüşümler üretir, bu da ürünlerini daha hızlı satın almayı ve daha rahat hale getirir. Yani evet, ellerinde mükemmel oynayacak. Tüketiciler cevaplar bekliyor (görüntü kaynağı: Drift)
Sonuçta, B2C şirketi hacme dayalı para kazanır (son adımda görebileceğiniz gibi). Her ay kapılarından geçen birçok müşteriye sahip olmadıkça büyümeyeceklerdir. Geçen ay satın alan birinin bir sonraki satış üzerinde bir etkisi olmamıştır. Bu nedenle, satın almayı mümkün olduğunca kolaylaştırmak için sürtünmeyi düşürürken sürekli olarak yeni istekler üretmelidirler. Bazı ‘kötü elmalar’ hak kazanırsa? Büyük bir sorun değil. Büyük olasılıkla onlardan bir daha asla haberleri duymayacaksınız. Buna karşılık, B2B şirketi bazı büyük müşterilerden memnun olabilir. Özellikle aydan aya otomatik olarak tekrarlanan uzun vadeli bir sözleşme ise. B2B şirketleri büyümek için her çeyrekte her çeyrekte sadece birkaç yeni müşteriye ihtiyaç duyabilir. Bu yüzden kendi başına hacme ihtiyaç duymazlar. Doğru ‘uyumluluğa’ veya bir yıl (veya daha uzun) iyi çalışacak ortaklıklara ihtiyaçları vardır. Bu, beş dakika içinde yanıt vermek istemeyecekleri veya bu tür bir yanlış umudu olan tüketicilere Chatbot’ta beş alt dakikaya yanıt vermek için verebilecekleri anlamına gelir. Bunun yerine, en sevdiğiniz CRM’de pazarlama otomasyonu ve beklentisi değerlendirmesi bu daha uzun kararı ele almalarını sağlar. Filtreyi yalnızca iyi beklentilere izin verecek şekilde ayarlamanıza yardımcı olurken, ‘kötü’ beklentiyi kolayca bırakırlar. Pazarlama Otomasyon Filtresi
Aynı argüman, SEO Vs. gibi trafik kanalları arasındaki sorulara bile uygulanabilir.PPC.PPC’de 150 dolar üretmek için 100 dolar harcıyorsunuz.Ve sonra nihayet satışları artırmak için kar yatırmaya devam edersiniz.Tek sorun, belirli bir gelir elde etmek için ne kadar harcamanız (reklam için) arasında sabit bir ilişkiniz olmasıdır.SEO, bir karşılaştırma olarak, bileşik.Yarın 150 dolar üretmek için bugün 100 dolar harcayabilirsiniz.Ama bundan bir yıl sonra mı?300 dolar üretmek için 100 dolar harcayabilirsiniz.Başka bir deyişle, yatırım oranınız daha fazla para kazanmak için her zaman artmaz. Potansiyel müşterilerden elde edilen gelir
Zamanla, ziyaretçi sayısı arttığında potansiyel müşterinizin maliyeti bir taş gibi düşecektir. Bu, bu anlamda bir varlıktır, getiri zaman zaman daha iyi olmalıdır. Tutmak? Bunun yükselmesi daha uzun sürecek. Reklamlar huninizi yarın, ancak çok daha yüksek bir fiyatla doldurabilir. Bugünün SEO yatırımı bundan bir veya iki yıl sonra hakim olmalı. B2B pazarlama özeti B2C pazarlamasından çok farklıdır. Ama tam olarak düşündüğünüz gibi değil. B2B alıcısının “daha mantıklı” olduğu damgalama her zaman doğru değildir. Ayrıca “daha duygusal” olan B2C müşterileri hakkında değil. Sonunda, her şekil ve boyuttaki müşteriler her ikisi de. Bununla birlikte, B2B ile B2C pazarlaması arasında çok gerçek farklılıklar vardır. Ortalama olarak, B2B satış döngüsünün tamamlanması daha uzun sürer. Bu, onlara ulaşmak için kullandığınız taktiklerin bu gerçeği yansıtması gerektiği anlamına gelir. Tüm farklı karar vericilerin katılmasına yardımcı olmak için daha fazla eğitim ve değer sağlamaları gerekir. Ve insanları bir adımdan diğerine sorunsuz bir şekilde yönlendirmek için mantıksal mikro dönüşüm geliştirilmesine ihtiyacınız var. B2B satın almak da çok daha pahalı olma eğilimindedir. Bu pahalı uzun vadeli katılım, B2B şirketinin daha seçici olabileceği, ‘doğru’ ile eşleşmelerini sağlamak için herhangi bir talimat almak için daha fazla ödeme yapmaya istekli olabileceği anlamına gelir.
Aynı argüman, SEO Vs. gibi trafik kanalları arasındaki sorulara bile uygulanabilir.PPC.PPC’de 150 dolar üretmek için 100 dolar harcıyorsunuz.Ve sonra nihayet satışları artırmak için kar yatırmaya devam edersiniz.Tek sorun, belirli bir gelir elde etmek için ne kadar harcamanız (reklam için) arasında sabit bir ilişkiniz olmasıdır.SEO, bir karşılaştırma olarak, bileşik.Yarın 150 dolar üretmek için bugün 100 dolar harcayabilirsiniz.Ama bundan bir yıl sonra mı?300 dolar üretmek için 100 dolar harcayabilirsiniz.Başka bir deyişle, yatırım oranınız daha fazla para kazanmak için her zaman artmaz. Potansiyel müşterilerden elde edilen gelir
Zamanla, ziyaretçi sayısı arttığında potansiyel müşterinizin maliyeti bir taş gibi düşecektir. Bu, bu anlamda bir varlıktır, getiri zaman zaman daha iyi olmalıdır. Tutmak? Bunun yükselmesi daha uzun sürecek. Reklamlar huninizi yarın, ancak çok daha yüksek bir fiyatla doldurabilir. Bugünün SEO yatırımı bundan bir veya iki yıl sonra hakim olmalı. B2B pazarlama özeti B2C pazarlamasından çok farklıdır. Ama tam olarak düşündüğünüz gibi değil. B2B alıcısının “daha mantıklı” olduğu damgalama her zaman doğru değildir. Ayrıca “daha duygusal” olan B2C müşterileri hakkında değil. Sonunda, her şekil ve boyuttaki müşteriler her ikisi de. Bununla birlikte, B2B ile B2C pazarlaması arasında çok gerçek farklılıklar vardır. Ortalama olarak, B2B satış döngüsünün tamamlanması daha uzun sürer. Bu, onlara ulaşmak için kullandığınız taktiklerin bu gerçeği yansıtması gerektiği anlamına gelir. Tüm farklı karar vericilerin katılmasına yardımcı olmak için daha fazla eğitim ve değer sağlamaları gerekir. Ve insanları bir adımdan diğerine sorunsuz bir şekilde yönlendirmek için mantıksal mikro dönüşüm geliştirilmesine ihtiyacınız var. B2B satın almak da çok daha pahalı olma eğilimindedir. Bu pahalı uzun vadeli katılım, B2B şirketinin daha seçici olabileceği, ‘doğru’ ile eşleşmelerini sağlamak için herhangi bir talimat almak için daha fazla ödeme yapmaya istekli olabileceği anlamına gelir.
