Müşteri danışmanlığı: İletişimden sözleşmeye nasıl geçilir

Müşteri danışmanlığı, neye ihtiyaç duyduklarını öğrenmek ve hizmetlerinizi satmak için müşterilerle ilk toplantıdır. Toplantının sonunda, bu müşterinin uygun olup olmadığını, tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını, kaba fiyat noktalarını ve bir teklifi derleyip derlemeyeceğinizi bilmelisiniz.
Her serbest çalışan, müşterilerle özel ve organize bir danışmanlığa sahip değildir. Herkesin kendi süreci vardır. Ancak, satış sürecinizi kolaylaştırmanın ve asla başarılı olamayan potansiyel müşterilerle daha az zaman harcamanın bir yolu olabilir. Bu yazıda, müşteri danışma toplantılarının nasıl olduğunu, neden yapmanız gerektiğini ve nasıl yapılacağını keşfedeceğiz. Müşterileri karaya çıkarma ve projeyi güvence altına alma süreciniz nedir? Müşteri danışma toplantılarının giriş ve çıkışlarını keşfetmeden önce, önce mevcut sürecinizi dikkate almak iyi bir fikir olabilir. Müşterileri tam olarak nasıl elde edersiniz ve projeyi güvence altına alırsınız?
Bazı serbest çalışanların resmi süreçleri yoktur. Müşteri ile ilk temas kurarlar, belki de web sitesi formundan veya sevkten. E -posta alışverişinde bulundular, birkaç soruyu yanıtladılar ve başkalarına sordular. Bir ileri geri dans meydana gelir ve haftalar hatta aylarca sürebilir. Son olarak, müşterilerin teklif ve projelerin ilerlemesi için neye ihtiyaç duymaları gerektiği konusunda yeterince netlik kazanıyorlar. Bu en iyi senaryo olabilir. Genellikle konuşma azalır ve sonuç yoktur. Bir proje almanın bir yolu bu. Bu işe yarayabilir, ancak çok verimli değildir. Size asla bir kuruş ödeyemeyen potansiyel müşterilerle zaman kaybetme süreciniz yok. Ayrıca önemli ayrıntıları kaybetme veya gelecekte sorunlara neden olabilecek sorular sormayı unutma eğilimindedir. Kritik bir serbest sistem oluşturmanın önemi hakkında konuşuyoruz ve müşterileri ve arazi projelerini nasıl güvence altına aldığınızla başlıyor. Süreci resmileştirir ve kolaylaştırırsanız, başlangıçtan itibaren daha verimli, daha üretken ve daha karlı olabilirsiniz. İlk müşteri iletişiminizin, yeni bir müşteriye bağlandığınızda ne yapacağınız konusunda resmi bir süreç olması gerekir. Neye ihtiyaç duyduklarını, ne kadar ciddi olduklarını ve onlarla çalışmak isteyip istemediğinizi öğrenmeniz gerekir. İyi bir süreç, kötü müşterilerden kurtulmanıza ve bir kabus projesinden kaçınmanıza yardımcı olacaktır.
Bu ilk kişinin faydalı kısmı dolar sayısından bahsetmektir: “Bir web sitesi için asgari fiyatımız $ x.” Yakında ne kadar ciddi olduklarını öğreneceksiniz. Ayrıca ucuz mal avcılarını korkutacaksınız. Minimum proje maliyetinin ilk müşteri filtrelemesi olduğunu belirtin. Sorulması gereken ilk sorular için bir senaryo olabilir. Belki potansiyel müşteriler tarafından doldurulmasını istediğiniz kısa bir çevrimiçi formu derlersiniz. Bu ilk kişinin nihai amacı bir müşteri danışmanlığı toplantısı planlamaktır. Bu, ilgilendiğiniz proje gibi geliyorsa, makul görünen ve bütçe uygulanabilir müşterilerle birlikte, birlikte oturmanız ve ciddi bir konuşma yapmanız gerekir. Müşteri danışmanlığı toplantısı nedir? Müşteri danışmanlığı toplantısı, potansiyel müşterileri ilk temastan teklife taşımak için odaklanmış bir toplantıdır ve umarım sözleşme imzalanmıştır.
Ayrıntıları alın: Bu, müşterilerle bir proje başlatma hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatacak sınırlı ve verimli bir toplantıdır.
Bir teklif için çalışmak: Bu, bir teklif yapmak için tüm önemli ayrıntıları toplamak için bir fırsattır.
Müşterileri tanıyın: Bu, müşteriyi tanımak ve iş yapmak istediğiniz biri olup olmadığını öğrenmek için bir fırsattır.
Neyin danışmanlık olmadığı hakkında konuşalım:
Bu bir satış tanıtımı değil. Tamam, evet, hizmetinizi satmaya çalışıyorsunuz. Ama bundan da öte, bu ilk tarih. Bunun takip edilecek bir şey olup olmadığını görmek için bir ilişkinin sularını test ediyorsunuz. Müşteriyi değerlendirmek için daha fazla zaman ayırın ve kendinizi tanıtmak için daha az zaman ayırın.
Bu, müşterinin iş planını mükemmelleştirmek değildir. Müşteri neye ihtiyaç duyduklarını veya ne yaptıklarını bilmiyorsa, bu bir tehlike işaretidir. Web siteleri oluşturmak için geliştiricilere ihtiyaçları yoktur, stratejiyi mükemmelleştirmek için danışmanlara ihtiyaç duyarlar. Yine de işi yapabilirsiniz, ancak bir web sitesi değil (veya başkalarına atıfta bulunma) bir keşif aşaması önerebilirsiniz. Nasıl olduğunu açıklamamak. Bu toplantı müşteri hedefleri bulmaktır. Ne olduğu hakkında konuşun, onlarla nasıl tanışacağınız hakkında konuşma. Bu hedefe nasıl ulaşılır size ödenen şeydir.
Neden müşteri danışmanlığı toplantısı olmalı? Tamam, bu toplantı neden bu kadar önemli? Birkaç neden:
Bu, sürecinizi resmileştirir. Daha verimli, daha üretken ve daha karlı olmak istiyorsanız, belirli bir serbest sisteminiz olmalıdır. Müşterileri ilk iletişimden imzalanan sözleşmeye bu şekilde taşırsınız.
Bu, iyi bir projenin temelini oluşturur. Müşteri danışmanlığı toplantısı, projenin nasıl çalışacağına dair tüm umutları belirleyebileceğiniz bir yerdir. Müşterileri takip edecek projeler için yönergeler hazırlıyorsunuz (korkunç müşteri koruma planı hakkında daha fazla bakın).
Sizi sorunlardan kurtarabilir. Müşterileri yolda tutmak sizi pahalı dairesel yollardan kurtarabilir, ancak bazı müşteriler geri tutamaz. Müşteri danışma toplantıları, tehlike işaretini bulmanıza ve canavar müşterilerinden kaçınmanıza yardımcı olacaktır.
Bu zamandan tasarruf edebilir. Sadece fiyatınızın ortalama bir müşteride bile olmadığını öğrenmek için bir teklif düşünmek için saatler harcadınız mı? Müşteri danışmanlığı masaya bir bütçe yerleştirir. Hiç müşterilerle bir toplantıda saatler geçirdiniz ama hiç bir projeminiz var mı? Müşteri danışmanlığı, bu belirsiz toplantıyı size ödeme yaptığınız Discovery aşamasına teşvik etmenize yardımcı olabilir. Bu size bir senaryo verir. Toplantılar konusunda gerginseniz veya bir şeyi unutmaktan endişe ediyorsanız, müşterinin danışma toplantısı size bir senaryo verir. Bundan sonra ne soracağınızı düşünmenize gerek yok, çünkü her şey tarif edildi.
Bu, sürdürülebilir bakımın satılmasını kolaylaştırır. Bu toplantı esas olarak müşteri sınavı ile ilgili olsa da, bu sürdürülebilir bakım ihtiyacı hakkında konuşmak için bir fırsattır. Devam eden bakımı projeden önce satmak, daha sonra müşteriye vermekten daha iyidir.
Bu profesyonelliğinizi gösterir. Tüm bunlar ciddi, organize ve profesyonel bir geliştirici olduğunuzu göstermektedir. Bu, müşterinin rahat hissetmesini ve sözleşmeyi imzalamaya ve başlamaya daha istekli olmasını sağlamalıdır.
Bir müşterinin danışma toplantısını nasıl tutarım, bu yüzden başarılı bir müşteri danışma toplantısı tam olarak nasıl tutulur? Nathan Ingram, son serbestlik zirvemiz sırasında müşteriye nasıl danıştığını paylaştı. Nathan, istişare toplantısı sırasında neler olması gerektiğini tanımlamak için “Kapsam” kısaltmasını kullanıyor:
Kapsam: Bir teklifte bulunacak proje hakkında yeterince bilgi edinin. Burası sorular sorarsınız – birçok soru – ve toplantıların çoğunu karşılamalıdır. (Bir sonraki gevşek müşteri toplantınız sırasında sorulacak 65 soru hakkında daha fazla bilgi edinin.) Kimya: Bunun birlikte çalışabileceğiniz bir müşteri olup olmadığını belirleyin. Bu, toplantı boyunca tehlike işaretlerine dikkat ettiğinizde gerçekleşecektir.
Devam eden: Devam eden hizmetinizin önemini açıklayın. Web sitesinin sürdürülebilir bakım gerektirdiğini ve müşterinin, bunu yapmanız için sizi işe alarak veya kendiniz yapmaya hazırlanarak planlaması gerektiğini vurgulama fırsatını ele alalım.
Süreç: Süreciniz boyunca yürüyerek umut ayarlayın. Müşteriye bir sonraki adımın ne olduğunu ve nasıl çalıştığınızı bildirin.
Tahmini: Ortalama bir tahmin verin ve müşteri desteği alın. Kaba bir bütçeniz olmalı. Müşteri bütçeyi tartışmak istemiyorsa, bu bir tehlike işaretidir.

Tüm sorular da dahil olmak üzere bu adımları yaklaşık bir saat içinde tamamlayabilmelisiniz. Projenin neye ihtiyacı olduğunu anlamak ve bir teklifte bulunacak yeterli bilgi verecektir.
Bunun sizin toplantınız olduğunu unutmayın. Sen çalıştırıyorsun. İhtiyacınız olan her şeyi tartıştığınızdan emin olmak için devralın ve gündeminizi çalıştırın. Sıkı sürüklemeye veya yönlendirilmesine izin vermeyin. Müşteri her yerdeyse ve ne istediklerini bilmiyorsa, bir web sitesi projesi ile beceriksiz olmak yerine stratejileri çözmek için size bir saat ödedikleri bir keşif aşaması önermek daha uygun olabilir. Ücretli olmadığında müşterilerle geçirilen zamanı en aza indirmek istersiniz. Evet, sorularını cevaplayın, nasıl çalıştığınız süreci açıklayın. Ancak ücretsiz danışmanlık tavsiyesi vermeye yakalanmayın. Daha fazla Serbest Eğitim Bir müşteri danışmanlığı toplantısı yapmak için daha fazla yardım istiyorsanız, bkz. Serbest Zirve. Gaziler Nathan Ingram Freelancers, müşteri danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi de dahil olmak üzere 11 saatlik video eğitimi sunuyor. Video Serbest Zirve süreçleri, kar ve üretkenliği içerir ve örnek dosyalar ve şablonlar içerir. Müşteri danışma toplantısını tamamladıktan sonra iş yapmak isteyip istemediğinizi bilmelisiniz. Projenin kapsamını bileceksiniz, direksiyon odanızda olup olmadığını ve müşterinin bütçesinde olup olmadığını bileceksiniz. Kim olduklarına ve onlarla çalışmak isteyip istemediğinize dair bir ölçüm yapacaksınız. Her şey yolundaysa, bir sonraki adım bir teklifi derlemektir. Burası her şeyi yazılı olarak koyar ve müşterinizin bir sözleşme imzalamasını sağlar. Teklifler ve sözleşmelerle ilgili yardım için bkz. Serbest Zirve. Freelance Zirvesi hakkında daha fazla bilgi edinin