SaaS seviyesini azaltmak için takip edilebilecek 10 yol
Büyümeyi hedefleyen bir SaaS şirketi olarak, daha fazla müşteri almaya odaklanabilirsiniz, ancak mevcut müşterinizi koruyamazsanız, yeni bir müşterinin Sisyphean’ın çabası aldığının farkında mısınız? Çatık SaaS seviyesi, şirketin müşteri tabanı sağlığını yansıtan faktörlerden biridir. Bu, müşterilerin sizinle iş yapmayı bıraktığı seviyeyi ifade eder (onlara eski müşteriler diyebilirsiniz). Karmaşa şu şekillerde olabilir:
Pasif: Müşteriler süresi dolmuş müşterileri güncellemez
Proaktif: Müşteriler SaaS hizmetlerinden veya müşteri desteğinden memnun değildir ve abonelikleri iptal eder
Amaçlanan: Müşteriler, para iade garantisi olan bir abonelik kullandıktan sonra iptal eder ve geri ödeme isteyin
Memnuniyet: Müşteriler tatmin edici sonuçlar elde etti ve abonelikleri durdurdu
Çatık SaaS hesaplamanın en basit yolu, sipariş/aboneliklerini belirli bir süre içinde iptal eden müşteri sayısını o dönemin başında toplam müşteri sayısıyla bölmektir. A Şirketi’nin Ağustos ayı başlarında 300 müşterisi varsa ve Ağustos sonunda sadece 250 müşteriye sahipse, karmaşa seviyesi:
300-250/300*100 = 50/300*100 =% 16.66 SaaS şirketi iş operasyonlarını genişlettiğinde, müşterilerin çalkalanması organik olarak büyür. Yüksek karmaşa seviyesinin SaaS’ın geliri, kârlılığı ve derecesi üzerinde olumsuz bir etkisi olacaktır. SaaS Capital, karmaşadaki yüzde 1’lik farkın, şirketin 5 yıl içinde değerlendirmesi üzerinde yüzde 12 etkisi olabileceğini gösteriyor. Dolayısıyla, yüzde 5 veya daha fazla olumlu bir değişiklik, şirketinizin değerlendirmesini yüzde 50’den fazla azaltabilir. Yüksek karmaşa seviyesi de aylık geliri azaltır. Düşüş, eski müşterilerin şirkete ne kadar katkısına bağlıdır. Yüksek değerli müşterilerse, gelir düşüşü çok büyük olabilir. Dolayısıyla, 300 müşteri Ağustos ayında 10.000 dolar gelir elde ederse ve gelirden 5.000 $ ‘lık 50 müşteri gelirse, geliriniz: 5000/10000 =% 50 yüksek gelir cirosunun şirketinizin maliyesi üzerinde olumsuz bir etkisi olacaktır. Yüksek karmaşaya eşlik eden birçok kayıpla, SaaS şirketlerinin onu azaltmak için adımlar atması önemlidir. İşte SaaS’ı azaltmanın 10 yolu: 1. Vakfınızı bu şekilde güçlendirin Sorun: Kötü oran ürünlerinin korunmasına yardımcı olabilecek bir taktik yok. SaaS iş modeli, müşterilerini güncelleyen müşterilere dayanmaktadır, bu da katılmalarının yeterli olmadığı anlamına gelir; Ayrıca orada kalmalarını sağlamalısınız. Bunu nasıl yaptın? Ürününüzün hayatlarına gerçek bir değer katmasını sağlayarak.
Şimdi Basecamps olarak bilinen 37 sinyale bakın. Neden böyle başarılı olduğunu biliyor musun? Çünkü o zamanlar pazarla karşılaştırılabilir her şeyden çok daha iyi ürünler yapıyorlar. Tabii ki, bundan daha fazlası var, ancak proje yönetimi yazılımları ortaya çıktığında insanlar onun tarafından büyüleniyor. Anlaşması kolay, kullanımı kolay … 37 sinyal, uzun bir mesafe ekibinin yönetilmesinin artık karışmamasını sağlar. İnsanların yaşamlarına somut değer katan ürünler pratik olarak kendilerini satmaktadır. Bu nedenle, tüm farklı karmaşa azaltma taktiklerini uygulamaya başlamadan önce, inşa etmek için güçlü bir temeli olduğundan emin olun. Ve sağlam temel olağanüstü ürünlere sahip olmaktır. Rekabet avantajınızın genellikle girişimci kutsal bir kupa olarak görüldüğünü bilin. Uygun fiyatlı üretim maliyetleri, ölçeklenebilirlik, pazar niş. Bu faktörler SaaS endüstrisinin büyük genişlemesine yol açmıştır. ChiefMartec, 947 yıl öncesine kadar 2015 yılında 1.875 pazarlama teknolojisi şirketi olduğunu açıkladı. Şirketin genişlemesi, insan kaynakları, üretkenlik, finans ve mühendislik dahil olmak üzere hemen hemen her segmentte görülüyor. Dolayısıyla, 2015 yılında bir SaaS şirketi olmak size rekabet avantajı sağlamadı; Seni sadece lige sokuyor. Potansiyel müşterilerinizin zihinlerinde ustalaşmalı, kalabalığa yüzleşmeye cesaret edip ayırt etmelisiniz. Peki bu kadar kalabalık olan piyasada nasıl öne çıkabilirsiniz?
KissMetrics başlatıldığında, Google Analytics web analiz yazılımı nişini yönetmişti. Kullanımı kolay, güvenilir ve en önemlisi ücretsiz. Ancak KissMetrics rekabet avantajına sahiptir – sadece metrikleri göstermekle kalmayıp, aynı zamanda web sitesi sahiplerinin bu metriğin nasıl gelire çevrildiğini anlamalarına yardımcı olan yazılımlar sunarlar. Kissmetrics’in sadece hayatta kalmasına değil, aynı zamanda tüm rekabetin ortasında da gelişmesine izin veren şey budur. İnsanlar neden rakibinizin teklifini takip etmek yerine ürününüzü seçmeli? Sizi piyasadaki diğerlerinden ayıran bir şey sunduğunuzdan emin olun. Müşterilere, bunları koruma şansınızı artırmak için benzersiz değer teklifinizi hatırlatın. Oryantasyon sürecinizi mümkün olduğunca kolay hale getirin, büyük olasılıkla oryantasyon sürecinin kendisi sırasında birçok müşteri kaybedersiniz. Süreç, müşterinin hizmetlerinizi/uygulamalarınızı kullanmaya devam etmesini sağlamak için müşterinin gördüğü ilk oyunculuk davetinden başlar ve belirli bir süre içinde gelişebilir. Oryantasyon sorunları:
Ürünü nasıl kullanacağınızı açıkça açıklamıyorsunuz Ürün değerini vurgulamıyorsunuz
Pazarlamanızın bir kopyası ürün işlevleri hakkında sahte bir izlenim verir
Oryantasyon işlemi mümkün olduğunca basit ve mümkün olduğunca net hale getirilmelidir. Küçük değişiklikler bile müşterilerin harekete geçmesine yardımcı olabilir.
Magoosh, hoş bir mesajın dönüşümü nasıl etkilediğini görmek istiyor, bu yüzden A/B’yi test ediyorlar. % 17’lik hoş geldiniz mesajı alan kullanıcıların daha iyi dönüşümlü olduğu ortaya çıkıyor. Basit ince ayarlar üzerinde bir etkiye sahip olmak yeterliydi, değil mi? Oryantasyon istatistiklerinizin analizi. İnsanlar nereden geçip pes ediyor? Kendinize her şeyi onlar için nasıl kolaylaştırabileceğinizi sorun. Harika bir yönelim sürecinin hızlı ve acı verici bir süreç olduğunu unutmayın. 4. Kırmızı bayrağı tanımlayın ve üstesinden gelin, arızanın arkasındaki süreci biliyor musunuz? İnsanlar sadece bir gün uyanmaz ve ortaklarıyla ayrılmaya karar verirler. Genellikle, karardan çok önce sorunlar ortaya çıkar ve fişi iptal etmeden önce uzun süre ayrılmaya karar veren insanlar. Ancak, sorun en önemli zamanda ele alınırsa bu önlenebilir. Ve tahmin edin? Bu şirketle tamamen aynı. Kullanıcılar sadece bir sabah uyanmaz ve sizi terk etmeye karar verir. İptal etmeye karar vermeden önce genellikle uzun süre mutlu değildirler. Bununla birlikte, gerçek hayattaki ilişkilerin yanı sıra, sorunları zamanında tanımlamayı ve üstesinden gelmeyi başarırsanız, onlarla iş yapmaya devam etme fırsatınız olur. Peki birinin gemiyi ne zaman atlayacağını nasıl bilebilirsiniz? Analitikinizi görmeli ve tehlike işaretlerinin nerede meydana geldiğini belirlemelisiniz. Bu kırmızı bayrağın bazı örnekleri aşağıdaki gibidir:
Müşteriler tarafından kontrol panelinde harcanan zaman (azaldı mı?)
Kaç kullanıcının yazılımınıza erişimi var (Müşteri eskisinden daha az kullanıcıyı temsil etti mi?) Kullanıcı tarafından, ücretli ürün sürümüne kaydolmanın avantajlarını tartışan yönerge sayfasını okumak için harcanan zaman (müşteri yalnızca ücretsiz denemeden sonra mıdır?) Kullanıcı tarafından bir özellik/atama için harcanan süre (müşteri bir deneyim yaşar mı? Bir sonraki adıma geçme sorun?)
Bu, bazı müşterilerin yakında çalkalayacağını gösteren bir dizi tehlike işareti olabilir. Bu kırmızı bayrağın arkasındaki müşterileri gruplandırarak, karmaşayı azaltmaya çalışabilirsiniz.
Groove verilerini gördüğünde, müşterilerinin yaşam döngüsünün ilk 30 günü boyunca 3 ana tehlike işareti bulurlar: ilk seansın uzunluğu, giriş frekansı ve belirli görevlerde geçirilen süre. Groove daha sonra bu tehlike işaretinin üstesinden gelmek için harekete geçti. İlk olarak, oryantasyon sürecini tamamlamayan insanlara ulaşırlar. İkincisi, uzun zamandır giriş yapmayan insanlarla temasa geçerek oturum açmaya itiyorlar. Üçüncüsü, kurallar ve widget’lar hazırlayarak ve onlara yardım sunarak savaşıyor gibi görünen insanlarla görüşüyorlar.
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, müşterilerin “riskine” ekstra dikkat, karmaşık seviyesinde bir azalmaya neden olur ve bu da şirketin kârına yardımcı olur. Kendi verilerinize bakın. Yaşayan insanlar arasındaki genel şeyler nelerdir ve giden insanlar arasındaki genel şeyler nelerdir? Müşterilerinizin sizinle ayrılmasını beklemeyin – her zaman tehlike işaretlerini izleyin ve müşteri ilişkilerini kurtarmak için elinizden geleni yapın. 5. Tetikleyici tabanlı bir e -posta kullanın, hangi işlemlerin müşterilere değer kattığını belirledikten ve bunları tekrar geri getirdikten sonra, insanları bu eylemleri yapmaya teşvik eden tetikleyici tabanlı bir otomatik e -posta hazırlayabilirsiniz. E -posta tetikleyicileri aşağıdaki formda olabilir: Sepetin kaldırılması terk edilir
Müşteri Yaşam Döngüsü Yönetimi (Doğum Günü E -postası, Etkinlik Push E -postası, vb.)
Teslimat Onayı E -postası
Temel fikir, mevcut müşterilerin aktif ve dahil olmalarını sağlamaktır, bu da bunların tekrarlanan işini kazanmanın bir yoludur.
Dropbox, mesajlarını güçlendirmek ve müşterilere kullanımlarını kaçırdıklarını hatırlatmak için bir tetikleme e -postası kullanır. Bu hatırlatma bulut depolamasını zihinlerinin ön hatlarına geri getirir. Kendi ürününüze bakın ve kendinize sorun, hangi eylemler kullanıcılarınıza değer katıyor? Ardından, insanları yönlendirme sürecini tamamlamaktan ürününüzü düzenli olarak kullanmaya kadar bu eylemleri yapmaya teşvik etmek için tetikleyicilere dayalı otomatik bir E -Mail hazırlayın. 6. Uygun olmayan kişilere satmaya çalıştığınızda, doğru izleyicileri hedeflemek zordur. Bu, yalnızca müşterilerin hizmetlerinizin veya ürünlerinizin temel değerini alamadığı veya anlayamadığı için, genellikle ücretsiz denemelerin kullanımını sürdürdükleri veya ürününüz tarafından ele alınan problemleri yaşamadıkları için. Dolayısıyla, şirket sektörünü hedeflerseniz, ürününüzün freemium sürümü olmadan daha iyi olabilirsiniz. Bazı şirketler ücretsiz deneme bile sunmuyor. Ticari müşterilerin satın alma gücü vardır ve değer alırlarsa yıllık veya daha uzun bir abonelik seçmeyi düşünebilirler. WP Curve’nin müşterileri için bir freemium seçeneği yoktur. Paket standart paketten başlar ve bir kez işe ihtiyacı olan herkes 79 $ ödemek zorundadır. WP Curve’in avantajı gelişti çünkü ürünlerini kullanmaya devam edecek bir kitleyle çalıştılar. Ücretsiz bir deneme yapmak her zaman kötü bir şey olmasa da, işinize zarar vermesine izin vermeyin. Verebileceğiniz tek cazibe belirli bir süre için ücretsiz veya ücretsiz bir ürünse, şimdi stratejinizi yeniden değerlendirme zamanıdır. 7. Kullanıcıların oran ürünlerinizle büyümesine izin verin, daha fazla müşteri yazılımınızı kullanarak zaman harcar, daha güçlü olan talepleri daha güçlü olur.
SaaS ürünlerinizin ve paketlerinizin kompozisyonu, yapılandırma, kullanıcı içeriği ve kişiselleştirme yoluyla hizmetlerinizle gelişmelerine izin vermelidir. Müşterilere ürünü ihtiyaçlarına ve iş süreçlerine uyacak şekilde ayarlamaları için ne kadar çok kontrol sağlarsanız, ondan aldıkları değer o kadar büyük olur ve sürdürülebilir kullanım potansiyeli o kadar güçlü olur. Örneğin, kullanıcıların aylarca kullanımdan sonra istedikleri şekilde ayarlamalarına izin veren SaaS CRM ürünleri, yalnızca bir organizasyonel yöntem sunan ürünlerden daha değerli olacaktır. Trello, altın kullanıcılara ve işletme sınıflarına geliştirmek için birçok yol sunar. Gösterge tablosunu istediğiniz gibi ayarlayabilir ve aynı zamanda markayı arka plan rengi gibi değiştirebilirler. Kullanıcılar işlerinin geliştiğini ve ürünlerinize bağımlılık arttığını gördüklerinde hayatta kalma eğilimindedirler. 8. Sosyal kanıtlar mevcuttur, vaka çalışmaları, beyaz kağıt, referanslar vb. Birkaç yıllık iş operasyonları olmayan genç şirketler bile, ürünlerinin insanların yaşamlarını daha iyi hale getirmek için nasıl çalıştığına dair örnekler sağlayabilir. Üçüncü taraf kanıtları, iddialarınızı güçlendirirken ve mesajınızı güçlendirirken, diğer şirketleri size tartmak için mevcut müşterilerle bir karşılaştırma sağlayacaktır. Örneğin, X Kullanıcı sayısı bu SaaS ürününün ailesinin bir parçasıdır – bu, mevcut müşterilerin diğer birçok insan tarafından inanılan bir şey kullandıkları için gurur duymasını sağlayabilir.
Basecamp Landas sayfası, ana sayfalarını ziyaret ettiğinizden bu yana son 7 gün içinde kaç şirketin bu hizmeti kullanmak için kayıt olduğunu göstermektedir. Bu nedenle, mevcut müşteriler ayrılmayı düşünüyorlarsa, bu araçtan yararlanmanın yollarını bulamıyorlarsa, tekrar deneyebilir ve baz kamamplarına güvenen diğer birçok insanı göz önünde bulundurarak onlardan nasıl değer elde edeceklerini öğrenmek için daha fazla deneyebilirler. 9. Diğer şirketlerin ürününüzden ücretsiz teklifler yapmasına izin vermek için diğer şirketlerle çalışmak, değerini artırmanın ve müşterilerin aboneliklerini durdurmasını zorlaştırmanın iyi bir yoludur. Şirketleri eklentiler yapmaya veya ürünlerinizi diğer oranlara entegre etmeye davet edebilirsiniz ve bunun tersi de geçerlidir. Müşteriler abone olmayı durdurmak veya iptal etmek istediğinde, onlara kalmak için güçlü bir neden vermeniz gerekir. Ve onlara SaaS ürünlerinizi kullanmanın yeni bir yolunu vermekten daha iyi ne olabilir?
Shopify, şirket kullanıcılarına yumuşak bir çözüm oluşturmak için mağazalarını mevcut bir BT platformuna bağlamalarını sunar. CRM, ERP, Muhasebe Sistemleri ve diğer yazılımlara bağlantı kurmak için Şirket API’sını kullanabilirler. Shopify ayrıca özel konektör kaynakları için seçenekler sunar. Diğer SaaS şirketleriyle ilişkilendirilmek istemiyorsanız, ürününüzün hücresel bir versiyonunu oluşturmak için uygulama geliştiricileriyle ortaklık kurarak değerler oluşturabilirsiniz. Amaç, kullanıcılara ürününüzü kullanmanın yeni bir yolunu sunmaktır. 10. Faturalandırma ile Verimli olun, karmaşık oranının artırılmasının bilinmeyen nedenlerinden biri ödeme kartlarının sona ermesidir. Bu olduğunda, faturalandırma sisteminiz müşterilerden tekrarlanan ödemeleri işleyemez ve yalnızca kredi kartları uzatılmadığı için müşterileri kaybedersiniz. Bu sorunun çözümü, kullanıcılara otomatik olarak kredi kartlarının süresinin dolacağını ve hizmetleri kullanmaya devam etmek için güncellemeleri gerektiğini söyleyen kredi kartı bildirimi sağlayan bir faturalandırma sistemi kullanmaktır.
