Çevrimiçi iş için altı etkin fiyat stratejisi

Çok az şeyin iş karları üzerinde fiyattan daha büyük bir etkisi vardır. Dört pazarlama karışımından biri, ürününüze eklediğiniz fiyat etiketinin ürününüz için talebi ve birim başına marj üzerinde doğrudan bir etkisi olacaktır. Başka bir deyişle, fiyatınızı değiştirmek, satılan her ürün için daha fazla ürün satmanın veya daha fazlasını elde etmenin hızlı bir yoludur. Çok önemli olsa da, sadece birkaç işletme sahibi fiyatlara yeterince dikkat ediyor. Birçoğu fiyatlarını neredeyse keyfi olarak belirleyecek, ince havadan sayılar alacak veya sadece kopyalama yarışmaları. Marka perspektifinden bakıldığında, bu kaçırılan bir fırsattır ve düşük fiyatlara sahip ürünler de potansiyel faydalarınızı sınırlayabilir.
Ancak, fiyatlandırma açısından altın kurallar yoktur. Bazı işletmeler, ürününüzün talep fiyatının esnekliği ile belirlenen fiyatları artırarak fiyatları düşürerek daha fazla fayda sağlayacaktır. Tavsiyem: Tıpkı web sitenizdeki her şey gibi, müşterilerinizin yanıtlarını nasıl görmek için çeşitli fiyat noktalarını ve fiyatlandırma stratejilerini test etmelisiniz. Öğrendiklerinize şaşırabilirsiniz. Başlamak için bugün en ünlü fiyatlandırma stratejilerinden bazılarını görmek istiyorum. Bu stratejiler, fiyatlandırma alanındaki uzmanlar tarafından birçok kez test edilmiştir ve çoğu zaman müşteriler olumlu yanıt verir. İş karınızı artırmak istiyorsanız, bu stratejilerin bazılarını deneyin.
Psikolojik Fiyatlar Fiyatlandırma stratejisi, psikolojik fiyatlandırma için rehber kitabındaki en eski hilelerle başlayalım. Dikkat çekici bir şekilde, tarihsel kayıtlar 1800’lerin sonlarından bu yana psikolojik fiyatların geniş kullanımını gösterdi. Peki psikolojik bir fiyat nedir? Temel olarak, bu, stratejik mal ve hizmetlerin fiyatının iyi bir tur sayının hemen altında belirlenmesidir. Örneğin, 100 $ ‘lık bir ürün fiyatı belirlemek yerine, 99 $ veya 99.99 $ olarak bir fiyat belirleyeceksiniz. 25 dolara satmayı planlıyorsanız, 24,99 dolara yuvarlanın. Bu uygulama artık çok yaygın olarak kullanılmaktadır, bu nedenle fiyatı sayılan fiyatı görmek için kullanılmaz. Her satıcı psikolojik bir fiyat kullanırsa ve tüm müşteriler hileleri biliyorsa, anlamı nedir? Basit cevap: Hala çalışıyor. Fiyat farklılıkları göz ardı edilebilse de, irrasyonel müşteriler fiyatı tamamlamıyor. Sonuç olarak, fiyatların gerçeklerden daha ucuz olduğunu ve satın alma olasılığı daha yüksektir – sizin için mükemmel sonuçlar. Psikolojik fiyatlandırmanın gücünü gösteren gerçek bir dünya vaka çalışması mı istiyorsunuz? South Brittany Üniversitesi’ndeki bir araştırma ekibi, bir pizza restoranından pizzalarından birinin fiyatını 8 € ‘dan 7.99 €’ yu azaltmasını istedi. Sonuç olarak, pizza pazar payı yaklaşık% 33’ten% 50’ye yükseldi. Başka bir deyişle, küçük değişikliklerin büyük bir etkisi olabilir.
Ancak, psikolojik fiyatlar herkes için değildir. Kendinizi premium ve prestijli bir şekilde etiketliyorsanız, daha düşük fiyat algısı aslında satışlara zararlı olabilir. Ancak, fiyatlarla kasıtlı olarak rekabet ederseniz, bu çok etkili bir stratejidir. Takeaway Utama: Ürününüzün fiyatına karar verin, sonra biraz düşürün. Göreceli Fiyat Rakiplerin fiyatını taklit etmek için bir iş planlamış olsam da, rakipleriniz tarafından ne giydiğinizi incelemek için kesinlikle zaman ayırmanız gerekir. Neden? Niye? İki neden: Ürününüzün fiyatını rakibinizin fiyatının fiyatının üstünde/altında ayarlayarak, müşteriye daha premium/uygun fiyatlı bir marka olduğunuzu iletirsiniz.
Rakiplerinizin piyasanız tarafından yanıtlanan fiyatı kapsamlı bir şekilde incelemesi ve incelemesi olasılığı vardır. Aynı beyzbol stadyumundaki fiyatla, araştırmalarından yararlanabilirsiniz.
Şimdi, bence, rakipleri hafife almak yanlış bir yol. Tabii ki, fiyatlara duyarlı tüketiciler ürününüzle ilgilenecek, ancak fiyat düşüşleri marjı potansiyel olarak sürdürülebilir olmayan seviyeye bastıracaktır. Ancak, daha düşük bir fiyatı haklı çıkarmak için rekabet avantajı bulmayı başarırsanız – örneğin, büyük miktarlar üretirsiniz – bu iyi bir seçimdir.
Başka bir seçenek, ürününüzün fiyatını rakiplerin fiyatının üzerine bilinçli olarak vermektir. Bu sezgiye aykırı görünebilir, ancak büyük bir marka bunu onlarca yıldır yaptı. Unutmayın: Daha yüksek bir fiyat kalite, lüks ve prestij iletir – kesinlikle işinizle ilişkilendirilmek istediğiniz üç kalite. Sadece fiyatlarla rekabet ettiğinizde, değiş tokuş edilirsiniz – daha ucuz rakipler geldiğinde, müşteri tabanınızın çoğunu kaybedersiniz. Bununla birlikte, fiyattan başka bir şeyle rekabet ettiğinizde, müşterilerinize sadık kalacak müşterileri bulacaksınız – bilinçli ve kasten sizi arayacaklar. Bir prim görünümlü bir marka oluşturursanız, çoğu müşteri prim fiyatını ödemeye istekli olacaktır. sattığınız ürünler rakiplerinizle orantılı olsa bile. Takeway Utama: Rakiplerinize ve uygun fiyatlara göre premium/ekonomik bir marka olmak isteyip istemediğinize karar verin. Bu dokuz noktanın gücü sadece insan psikolojisinin saçmalıklarını ve mantıksızlığını göstermektedir. Çoğu insan, 9 numarasıyla biten fiyatı daha iyi bir değer ve daha uygun maliyetli olarak görüyor – bu, psikolojik fiyatlandırmanın çok etkili olmasının bir başka nedeni de. Diyelim ki, 30 ila 29 $ karşılığında, bu çok makul – sonuçta, sonuncusu iki seçenekten daha ucuz. İnanılmaz, bu değerin algısı, aynı ürün daha düşük değerlendiğinde bile geçerlidir. Bu, Chicago Üniversitesi ve MIT tarafından yürütülen 2003 yılında yapılan bir çalışmada kanıtlanmıştır.
Araştırmacılar farklı fiyatlarla aynı üç elbise sunuyor. Bir fiyat 9 ile biter; İkincisi 5 $ daha ucuz; Üçüncü 5 $ daha pahalı. Örneğin: 34 $, 39 $ ve 44 $.
44 $, 49 $ ve 54 $.
Doğrudan 74 $, 79 $ ve 84 $ ‘a.
Her deneyde, seçimlerden biri daha ucuz olsa da, insanlar 9 fiyatla daha fazla elbise satın alıyor.
Takeaway Utama: Fiyatınızı 9 numarayla bitirerek daha fazla ürün satmak. Dürtüsel satın alımlar yapmadığınız sürece, aynı fiyatlardan kaçının, satın alma işlemi yapmak için oldukça fazla dikkat – ürün tasarımını sever miyim? Bu yüksek kalite mi? Başka bir yerde daha iyi bir seçim var mı? Fiyat iyi bir değer mi?
Kişisel deneyimlerden, karar veremediğim çok zaman var. Sonuçlar? Hiçbir şey satın almıyorum – analiz felci olarak da bilinir. Şimdi, karar verme süreçlerinin çoğu özneldir – örneğin, bir ürünün tasarımını diğerinden daha tercih edersem kişisel görüşüme bağlı olarak. Tabii ki, satın alma sürecinin tamamen nesnel bir kısmı var: fiyat. Doğrudan fiyatlar karşılaştırılabilir ve genellikle alımlarda belirleyici bir faktör – eğer karar veremezsem, en ucuz seçeneği seçeceğim. Sorunları yaşayabileceğiniz yerdir: Ürününüzün fiyatını – veya hatta rakiplerle aynı – belirlerseniz, müşteriler için kararları karmaşıklaştıracaktır. Böyle bir senaryoda, kararları tamamen analizin felç riskini artıran öznel faktörlere dayanmaktadır ve bu da hiçbir karar verilmez.
Ürününüzün fiyatı farklıdır ve müşterilerinize iki ürünle eşdeğer istedikleri takdirde basit bir tiebreak verirsiniz. Takeaway Utama: Ürününüz için farklı bir fiyat noktası kullanarak analiz felci azaltın. Bu bağlamsal fiyat Cumartesi gecesi ve arkadaşlarla içmeye gittim. Geceye en sevdiğim bira pint, Beer A, 4 $ için satın aldığım orta bir fiyata başladık. Sonra, birinciden çok daha lüks olan bir sonraki bara yöneldik. Soru: Bira için daha lüks bir yerde ne kadar ödemem gerekiyor? Ve daha spesifik olarak, ne kadar bira ödemeye hazırlanacağım? Eminim daha önce bu durumda çoğumuz var. Ve, ikinci çubuktaki daha iyi bir ortam nedeniyle, aynı bira pint için çok değerli ödeme yapmanın çok makul olduğuna karar verdik. Bu, bağlamsal fiyatlandırmanın gücünü gösterir, fiyat etiketinin sadece ürünler değil, birçok farklı faktör tarafından haklı olduğunu gösterir. Çevrimiçi işletmeler bunu satış kopyalarında ve markalaşmasında küçük değişiklikler yaparak kullanabilirler. Örneğin, sıradan e -ticaret mağazaları işlettiğimi varsayalım. Daha zarif, daha lüks ve daha şık görünmesini sağlamak için web sitemi ve markamı güncellersem, kendimi hemen premium bir marka olarak konumlandırıyorum. Gelecekte, müşterilerim aynı ürün (veya benzeri) için daha yüksek fiyatlar almaya çok daha istekli olacaklar. Ana paket:
Daha yüksek bir fiyat noktasını haklı çıkarmak için işletmenizin yapabileceği ürün dışı değişiklikleri düşünün. Üç fiyat seçeneği, yazar William Poundstone kitabında en ünlü fiyatlandırma deneylerinden birini paylaştı. Deneyde, bir bardaki müşterilere iki bira teklif edildi – premium (2.50 $) ve standart (1.80 $). Daha yüksek kalitede bira içmek (ve ucuz görünmesini önlemek), müşterilerin% 80’i 2,50 dolarlık bir premium seçenek satın alıyor. Ayrıca, araştırmacılar üçüncü bir bira ekledi – 1.60 $ karşılığında BIR pazarlığı. Bu kez,% 80’i standart bir bira satın alırken,% 20’si son deneyin tersi olan premium bir bira satın aldı. Üçüncü ve son deneyde ucuz pazarlık birası silindi ve Süper Premium Beer 3.40 $ eklendi. Bu deneyde,% 5’i üst sınıf süper primleri satın almak için orta, premium ve% 10 seçenek satın almak için en ucuz, standart,% 85 seçeneği satın aldı. Öyleyse, bu deney bize ne diyor? İnsanlar en ucuz seçenekleri satın almak konusunda isteksizdir – belki de kalite algısı eksikliği veya “ucuz” olma korkusu nedeniyle.

Bazı insanlar her zaman en pahalı seçenekleri seçecektir – bir kez daha, belki de kalite algısı veya sadece satın alabildikleri için.
Üç seçenek sunulduğunda, çoğu müşteri orta seçeneği seçecektir – fiyat ve kalite arasında makul bir değişim olarak kabul edilir.
Üç fiyat noktasının ne olduğu önemli değil; İnsanlar her zaman bu davranışa uyum sağlayacaktır.